成长型企业：初创期后的增长阶段营销

一家成长型企业通常已经度过了生存危机阶段，如今面临着另一项挑战：这种增长已无法仅靠零散的举措来应对。所谓可扩展的商业模式究竟由什么构成，这个问题不仅涉及产品本身，同样也涉及营销本身——营销必须应对显著增加的业务量、渠道和要求。

为什么在规模扩张阶段，营销会有所不同

在早期阶段尚可由个人即兴处理的事务，到了规模化扩张阶段就必须转化为可重复的流程。

许多规模扩张型企业中都存在一种常见现象：一旦市场营销工作仅由一人负责，那么该人员的任何生病或离职都会对整个营销活动管理构成风险——因此，流程文档化并非官僚主义，而是风险管理。

内容制作、活动管理和数据报告不能再依赖于某一个人，而必须构建成能够随着预算增加和渠道增多而同步扩展的体系，避免每次新活动都不得不从零开始。

• 从即兴发挥到流程化管理
• 解耦内容、营销活动与报告
• 随业务增长而扩展，而非每次从零开始

可扩展营销的构建模块

• 内容制作和审批的标准化流程
• 采用可扩展的架构，而非依赖特定渠道
• 针对时间和市场的清晰指标
• 在工作量高峰期具备灵活的产能
• 面向新市场的可国际化架构

面向不断发展的营销团队的组织架构

随着营销规模的扩大，一个小型且职能通用的团队通常已难以满足需求。我们协助成长型企业清晰划分职责，例如在内容、付费媒体和数据分析之间进行分工，同时避免立即建立与企业实际规模不符的过度庞大组织架构。 关键在于构建一支能够跟上下一阶段增长步伐的团队，而无需现在就为遥远未来才可能达到的业务规模预留资源。

• 明确划分职责
• 将内容、付费媒体和分析分门别类
• 与企业规模相适应的组织架构

你可能也喜欢

大众市场营销：大宗业务中的战略、覆盖范围与价格定位

付费与有机社交媒体：什么情况下付费与有机社交媒体才有意义？

在不牺牲质量的前提下实现增长

在规模扩张阶段，一个常见的错误是单纯地将行之有效的措施复制扩大，却未加强其背后的流程。这往往导致质量下降，而产量却在增加。 大型品牌是如何应对这一问题的，从对大型企业营销机制的分析中也能得到说明，该分析展示了结构如何在高频运营下仍能保障质量。

• 不仅要扩大规模
• 流程必须与之同步发展
• 在高频运营下仍确保质量

我们针对成长型企业的策略

我们为成长型企业构建的营销体系，旨在避免其在每个新的增长阶段都需重新设计，例如采用与数字贸易规模化过程中所描述的类似流程。目标是建立一个能够随企业共同成长的营销体系，而非在每个新阶段都遭遇产能瓶颈。

• 营销体系而非孤立解决方案
• 不必在每个阶段都重新设计
• 突破容量限制，实现持续增长

国际化作为成长型企业发展的典型阶段

许多成长型企业不仅在单一市场内扩张，还会进军新国家，这给营销工作带来了额外挑战：语言不同、平台偏好不同，有时消费习惯也不同。 一种在本土市场阶段就已设计为可复制的架构，比那种从一开始就仅针对单一市场、现在必须逐一调整以适应新情况的做法，更容易移植到新市场。

• 新语言与平台偏好
• 可复用的架构更易于移植
• 早期规划有助于拓展业务

关键指标作为共同语言

参与营销的人员和渠道越多，建立一套所有相关方都能信赖的共同指标体系就越重要。如果没有统一的定义——例如如何界定“潜在客户”或“转化”——很快就会产生相互矛盾的报告，这反而会增加决策难度，而非简化决策。 因此，我们在企业规模扩张阶段的早期，便会建立一套清晰、统一的指标体系，该体系适用于所有渠道和团队，并作为预算决策的可靠依据。 这样，对单个渠道的投资就能有客观依据，而不是依赖于不同团队提供的、有时相互矛盾的数据。

• 需要统一的指标定义
• 明确“潜在客户”的定义
• 预算决策的可靠依据

你可能也喜欢

大众市场营销：大宗业务中的战略、覆盖范围与价格定位

付费与有机社交媒体：什么情况下付费与有机社交媒体才有意义？

共享媒体：PESO模型中的定义、意义与策略

公关工具：用于监测、分析和媒体关系的软件

情感分析：定义、方法及其在营销中的应用

AVE：广告价值等效值的简明解释

发现更多

‹

提升B2B销售：潜在客户、领英与销售策略提升B2B销售：潜在客户、领英与销售策略

终端消费者：B2C营销、消费者行为与策略终端消费者：B2C营销、消费者行为与策略

市场定位：战略、差异化与竞争优势市场定位：战略、差异化与竞争优势

分销渠道：选择、类型及优化分销的策略分销渠道：选择、类型及优化分销的策略

自有品牌：定义、战略及与厂商品牌的竞争自有品牌：定义、战略及与厂商品牌的竞争

自有品牌（Private自有品牌（Private Label）：在电子商务中的构建、优势与策略

制造商品牌：定义、架构及成功产品品牌的战略制造商品牌：定义、架构及成功产品品牌的战略

店内媒体：零售业中的POS广告、购买冲动与数字标牌店内媒体：零售业中的POS广告、购买冲动与数字标牌

营销中的客户服务：策略、渠道及提升客户满意度营销中的客户服务：策略、渠道及提升客户满意度

新客户开发：线上与线下的获客策略新客户开发：线上与线下的获客策略

›

读者也喜欢

营销机制：大品牌如何扩大营销活动规模

初创企业的社交媒体：用少量预算实现大发展

电子商务：扩大规模、数字商务和自营职业者的关键业绩指标（KPI）。

缩放。什么是可扩展的商业模式？+ 广告

About the Author Chefredaktion

Stephan M. Czaja

Unternehmer, Nerd und Coder mit Liebe für Marketing, Ads, Creatives und Kampagnen. Schreibe, seit ich denken kann — über alles, was zählt.