什么是社交媒体上的联系人，它们为何如此有价值？

潜在客户是指对您的产品或服务表现出兴趣的潜在客户——例如，填写表单、索取报价或订阅您的新闻通讯。社交媒体上的潜在客户直接在平台上产生，用户无需访问您的网站。

这正是其相较于传统落地页的决定性优势：不会中断用户浏览体验，不会因加载速度慢而造成流失，也不会导致用户放弃操作。表单会预先填入个人资料信息——姓名、邮箱、公司、职位。 这极大地降低了用户参与的门槛。

对于B2B企业而言，这种差异更为明显。LinkedIn的用户正处于工作状态，脑海中想着的是业务。一条在恰当时机推送的相关广告，恰好能在决策者对解决方案持开放态度时触达他们。这正是B2B企业现代社交媒体 战略的核心所在。

与此同时，我们必须坦率地承认：社交媒体上的潜在客户并不总是比其他渠道更便宜或质量更高。这取决于平台、行业以及营销活动的效果。如果盲目追求数量，最终收集到的潜在客户可能永远无法转化为实际客户。

对最重要的潜在客户获取渠道的直接比较

并非所有平台都同样适合拓展人脉。选择取决于您希望触达的受众、预算以及所需的服务质量。以下是对五大主要渠道的客观概述：

代理商提示：如果客户生命周期价值设定合理，较高的CPL并不构成问题。 C级别的LinkedIn联系人很容易就能证明150欧元的CPL是合理的，但在B2B领域，如果一个Instagram联系人的CPL为8欧元却从未实现转化，那么这个成本往往就不划算了。

表格中列出的数值仅供参考。在SaaS、金融服务或房地产等竞争激烈的行业中，实际每次转化成本（CPL）通常是这些数值的2到3倍。而在目标群体明确的小众市场中，该数值可能会远低于这些数值。 如果您想进一步了解营销漏斗和潜在客户开发，可在此处查阅更深入的介绍。

LinkedIn潜在客户生成表单：B2B领域的标准

LinkedIn的潜在客户生成表单是社交媒体领域中B2B潜在客户开发最有效的工具。这些表单直接在应用内打开，会预先填入用户的个人资料信息，并可在几秒钟内提交。 表单浏览量的转化率达到10%-15%是完全可行的——而在着陆页上，这一数值通常仅为2%-5%。

设置非常简单：在 LinkedIn 广告管理器中，创建一个目标为“潜在客户开发”的广告系列，选择广告格式（单图、轮播、视频或文档广告），并关联一个潜在客户表单。 您可以使用 LinkedIn 的标准字段或自定义问题来个性化设置该表单。

哪些字段确实有必要：

• 名字和姓氏（必须填写）
• 商务电子邮件（对B2B资质认定至关重要）
• 企业及企业规模（用于细分）
• 职位名称（用于核查在CRM中的相关性）
• 一个深入了解的问题（例如，“您计划下一步是什么时候？”）

字段越多，用户阻力越大，提交次数越少，但质量越高。建议从4-5个字段开始，并根据实际客户转化率进行优化。

LinkedIn的受众细分比任何其他平台都更精准：职位、企业行业、企业规模、工龄、技能、毕业院校、群组。 这对B2B企业而言堪称梦幻般的组合。若能与一家实力雄厚的社交媒体代理机构合作，这些广告活动的广告投资回报率（ROAS）将得到显著提升。

Instagram和Facebook的潜在客户广告：快速、经济且可扩展

Meta的潜在客户广告与LinkedIn的运作原理相同——表单会直接在应用中打开，且数据已预先填入。区别在于：CPL显著更低，受众定位范围更广，但潜在客户的质量往往也较低。

这并不意味着潜在客户广告效果不佳。对于B2C企业、本地服务提供商、电子商务运营商以及低门槛的推广活动（例如新闻通讯、网络研讨会、免费试用）而言，这类广告往往是首选。

在Meta上真正有效的方法：

1. 创意至上：决定CPL的是视频或图片，而非表单。请并行测试至少3-5种创意变体。
2. 选择带有以下类型的即时表单：“更多流量”与“更高意向”——后者会增加一个确认页面，CPL会提高，质量也会提升。
3. 直接配置CRM集成：如果在5分钟内未与潜在客户取得联系，他们的购买意愿会急剧下降。必须使用Zapier、Make或直接连接API。
4. 相似受众：以现有客户为基础拓展新目标群体——这通常是最有利且质量最高的切入点。

Instagram和Facebook虽然使用相同的广告系统，但广告位的效果却不尽相同。对于视觉类产品而言，Instagram Stories和Reels的表现通常优于Facebook信息流。请分别测试不同广告位，在获得自身数据之前，不要让算法自动进行优化。

对于希望更进一步的人来说：在收集到联系方式后，电子邮件营销和电子简报自动化便是顺理成章的下一步。

在TikTok上获取潜在客户：触达新的目标群体

相比之下，TikTok的潜在客户开发是最新兴的广告形式——也是疑问最多的一种。 CPL通常较为有利，且潜在客户开发广告的自然覆盖范围可能非常广。但是：目标受众更年轻，购买行为有所不同，建立信任需要更多的接触点。

TikTok Lead Gen 最适合以下场景：

• 入门价格低廉的B2C产品
• 易于通过视觉方式演示的产品
• 优惠券、促销活动、活动报名
• 希望触达更年轻目标群体的品牌

TikTok目前还不是B2B潜在客户开发的主要渠道。虽然也有例外——例如招聘、创作者经济以及某些SaaS产品——但作为企业销售的标准渠道，LinkedIn仍明显占据优势。

在TikTok上内容创作的投入是Meta面临的最大挑战：若想在TikTok投放潜在客户广告，就需要制作能在自然流量中有效传播的创意内容。静态图片效果不佳。具有真实附加值的短小而真实的视频——这是基本要求。

自然销售漏斗：长期来看最有效的渠道

付费广告能立竿见影，但一旦预算用完，潜在客户的来源就会中断。而通过社交媒体建立的自然转化渠道，会随着时间的推移而日益巩固——而非日渐式微。

一个由自然社交媒体流量构成的潜在客户漏斗通常由多个层次组成：

• 宣传内容：针对问题并建立信任的信息（不含销售信息）
• 有价值的内容：指南、检查清单、操作视频——这些内容非常实用，以至于用户会主动分享
• CTA内容：微妙的行动号召——下载、网络研讨会注册、联系表单
• 社区运营：回复评论、管理私信、管理群组

与付费广告不同，自然CPL无法直接衡量，但其潜在客户的质量往往要高出许多。一个在向您发消息之前，已在LinkedIn上持续关注您的帖子长达6周的人，是一个“热”潜在客户——而非通过表单获取的“冷”联系人。

机构建议：将您的社交媒体动态视作一份编辑计划，而非广告空间。最优质的客户联系源于数月来建立起来的信任，而非某人偶然看到的广告。

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衡量并优化联系质量

许多公司通过CPL来衡量潜在客户开发的成功与否。这种做法是错误的。唯一重要的指标是潜在客户转化为客户的比例——以及这些客户的终身价值。

具体需要关注哪些方面：

• 潜在客户转化为MQL的转化率：有多少潜在客户符合您的营销资格标准？
• MQL转SQL转化率：其中有多少被销售团队认定为相关线索？
• SQL-to-Client转化率：究竟有多少人真正购买了？
• 渠道分配：哪个社交媒体渠道能带来最优质的终端客户，而不仅仅是最多的潜在客户？

如果没有CRM的集成，一切都只能靠猜测。无论是Salesforce、HubSpot还是Pipedrive——无论使用哪种CRM，它都必须与您的潜在客户生成表单完美对接。只有这样，才能计算出社交媒体渠道的真实ROAS。

一个重要细节：跟进潜在客户的速度对转化率有着巨大影响。 在5分钟内被联系的潜在客户，其转化率最高可达10分钟后被联系的潜在客户的9倍。在这种情况下，自动化绝非奢侈品——而是决定性的竞争优势。

关于通过社交媒体拓展人脉的常见问题

有关该主题的更多信息： 漏斗式营销–B2B社交媒体–效果营销