为什么LinkedIn如今已成为B2B客户开发中不可或缺的工具

德国有超过2100万名活跃的LinkedIn用户——其中包括几乎所有行业的总经理、采购人员、项目经理和决策者。与其他平台相比，LinkedIn上的购买意愿明显更高：用户明确是为了职业相关话题而来，正在寻找解决方案，并且对相关优惠持开放态度。

“品牌曝光”与“客户开发”的区别

许多企业在领英上都有账号，但几乎没有哪家会在该平台上积极开展客户开发工作。仅靠一个发布了几条帖子的企业主页是远远不够的。真正的领英客户开发意味着：主动接触决策者，在提出报价前先提供附加价值，并建立一个能定期产生新潜在客户的销售渠道。

LinkedIn 与传统冷门拜访

个人简介作为客户开发的基础

在联系任何潜在客户之前，你的领英个人主页必须发挥“销售页面”的作用——而不是一份简历。点击你个人主页的人，应该能在几秒钟内明白你解决的是什么问题，以及为谁解决。

• 标题：不要写你的职位名称，而要写你的价值主张。
• 封面图：专业且传达清晰信息的视觉设计。
• 简介部分：精准定位：你是谁、帮助谁、如何联系。
• 推荐：至少5条来自客户或合作伙伴的真实推荐。
• 完整的联系方式：网站、电子邮箱、日历链接。

寻找并筛选目标群体

• 结合行业、企业类型和企业规模
• 以职位名称作为切入点（例如：市场总监、总经理、采购经理）
• 有针对性地联系共同群组和二级联系人
• 将发布内容和评论视为资质信号

LinkedIn的客户开发并非靠数量取胜，而是靠相关性。向20位完全符合条件的联系人发送个性化消息，其效果远胜于发送200条千篇一律的联系请求——每次都是如此。

如何建立联系：真正有效的方法

• 步骤 1 — 破冰：在发送请求前，至少对该联系人的某条帖子进行评论或点赞。
• 步骤 2 — 附带背景信息的加好友请求：发送简短且个性化的消息——说明你为何联系对方，以及你们有哪些共同点。最多 3 句话，不要直接推销。
• 步骤 3 — 先提供价值，再进行推介：对方接受好友请求后，首先提供具体的价值（检查清单、简短分析、案例研究）。

内容作为一种持久的获客渠道

在领英上定期发布相关内容，就相当于全天候进行被动客户开发。每一条能为决策者带来真正洞见的帖子，都是一次接触点——而经过5至7次接触后，便会建立起信任，进而引发咨询。

• 轮播帖子：包含5–10张幻灯片，提供具体操作指南或框架
• 观点类文字帖：针对行业议题表达明确立场
• 成功案例：客户项目的“前后对比”
• LinkedIn 电子报：长篇内容直接发送至关注者的电子邮箱收件箱
• 视频帖子：专家的简短发言（60–90秒）

关于该主题的更多视频

推荐视频：在YouTube上搜索“LinkedIn B2B潜在客户开发策略与外联”——针对B2B企业，就个人资料优化、个性化消息以及系统化的销售线索管道构建提供实操性讲解。

将 LinkedIn 客户开发与其他渠道相结合

将LinkedIn客户开发与有针对性的LinkedIn营销措施相结合，能产生显著更大的效果。通过电子邮件营销和自动化工具，可以进一步培育所获取的潜在客户。对于一个完整的B2B系统而言，LinkedIn客户开发应作为通过社交媒体开展的更广泛潜在客户开发战略的一部分。

LinkedIn广告：客户开发活动的助推器

对于希望在有机LinkedIn获客基础上补充付费曝光的企业而言，绩效营销提供了极具价值的杠杆。LinkedIn潜在客户生成表单（Lead Gen Forms）允许企业直接在平台上收集合格的潜在客户——无需跳转至落地页，个人资料信息已预先填入，从而实现较高的转化率。

结论

LinkedIn的客户开发并非偶然，而是一套系统：优化个人资料、精准界定目标群体、个性化沟通以及持续发布内容以建立信任。 只要坚持落实这四大要素，就能建立起一条B2B销售渠道，其运作无需依赖昂贵的展会和令人沮丧的冷电话。若希望在不占用内部资源的情况下扩展该体系，可与一家经验丰富的LinkedIn代理机构合作，由其提供一站式战略制定与执行服务。

为什么大多数服务提供商在客户开发方面会失败

问题很少出在服务供应不足上。关键在于未能在恰当的时间向合适的人群展示自身。许多服务提供商只等待客户推荐，却不主动展示自己。或者，他们只是对每个渠道浅尝辄止，却缺乏明确的策略。结果就是：投入巨大，回报甚微，挫败感与日俱增。

“客户开发不是一次性的活动，而是一套需要建立并持续维护的体系。”

常见错误一览

• 没有明确的目标客户画像——你试图吸引所有人，却谁也没能触达
• 在测试下一个渠道之前，不要在当前渠道上保持一致的呈现方式
• 产品描述过于笼统，无法看出具体益处
• 完全缺乏后续跟进——初次接触从未得到深化
• 短期和长期客户开发之间没有区别

线上与线下客户开发：如今对服务提供商而言什么方法有效

过去，客户开发主要依靠电话冷门推销、展会和推荐。这些方式至今依然有效——但如今，绝大多数决策都在线上完成，甚至在双方进行任何沟通之前就已定案。将这两种方式结合起来是理想的选择，但如果你必须权衡轻重，那么数字渠道显然才是关键所在。

LinkedIn：B2B服务提供商最重要的渠道

如果你从事B2B领域的工作，却尚未维护一个活跃的领英（LinkedIn）个人主页，那就意味着你每天都在错失发展机遇。领英是唯一一个能让你在无需广告预算的情况下，自然触达决策者、采购人员和企业家的社交媒体平台。正确的 LinkedIn 内容策略将曝光度与信任度相结合：在潜在客户意识到自己需要你之前，你就已经成功树立了专家形象。

在领英上，对服务提供商真正有效的方法是什么

• 分享你工作中具体经历的个人帖子
• 能为目标受众带来立竿见影效果的简短建议
• 相关帖子的评论——无需自身覆盖范围即可查看
• 直接且充满尊重的讯息，不带有立即推销的意图
• 案例研究：客户问题、你的解决方案、结果——简明扼要

如果预算充足，可以通过针对性的LinkedIn广告来提升B2B业务的自然触达率——特别是对于高单价的产品或服务，这一举措尤为值得。此外，当潜在客户搜索贵公司时，LinkedIn企业主页也应进行优化。

社交媒体作为获客渠道：远不止“点赞”

社交媒体常被误认为是品牌建设。但实际上，只要运营得当，它完全可以成为一条直接的获客渠道。关键不在于覆盖范围，而在于相关性。一篇精准描述目标受众痛点的帖子，带来的咨询量远超一百篇千篇一律的励志帖。

要制定可持续的策略，建议采用清晰的销售漏斗：从首次接触到建立信任，再到提出咨询。关于销售漏斗营销和潜在客户开发的具体运作机制，请参阅相关指南。目标并非制作病毒式传播的内容，而是制作能够吸引目标受众并促使他们采取行动的内容。

哪些平台适合哪些服务提供商

• LinkedIn：顾问、代理机构、各类B2B服务提供商
• Instagram：创意人士、设计师、教练、本地服务提供商
• Facebook群组：小众话题、本地市场、推荐圈
• TikTok / YouTube Shorts：科普类内容、年轻受众、扩大覆盖范围
• Xing：如今仅对某些德语行业仍具相关性

你的客户获取分步指南

成功的客户开发是遵循一套系统进行的，而非靠运气。以下是一个自由职业者和小规模代理机构可以直接付诸实践的务实模型：

步骤 1：确定目标客户

你的理想客户是谁？所属行业、企业规模、面临的问题、预算。描述越具体越好。一位人力资源流程顾问在与一家20人的初创公司沟通时，其沟通方式会与面向一家中型企业时有所不同。若试图同时针对这两类对象进行沟通，反而会使双方的沟通效果大打折扣。

步骤 2：优化报价

你的服务提案必须解决一个具体的问题——而不是单纯描述一项服务。与其说“我提供社交媒体管理服务”，不如说：“我帮助B2B服务提供商通过LinkedIn每月获得3–5条优质咨询。”这是一种成果，而非服务描述。

步骤 3：选择一个渠道并坚持发布内容

选择一个你的目标客户活跃的主渠道。 在该渠道上持续建立存在感60至90天后，再补充下一个渠道。对于大多数B2B服务提供商而言，LinkedIn是首选。对于创意行业从业者，Instagram可能更合适。对于本地服务提供商，Google My Business和地区性Facebook群组值得关注。

第4步：主动联系潜在客户

仅靠被动内容往往不够。应辅以直接互动：关注目标受众，评论他们的帖子，发送个性化消息。 不要复制粘贴，不要一上来就推销——先提供价值，再展开对话。如果能系统地这样做，就能建立起一条可靠的销售渠道，正如社交媒体潜在客户开发理念所描述的那样。

第5步：建立跟进系统

大多数订单并非在首次接触时就达成。一个简单的客户关系管理系统（CRM）——起初甚至一张Excel表格就足够了——能帮助你掌握整体情况。谁没有回复？谁表现出兴趣但最终没有购买？上次联系是什么时候？有条理的跟进往往能使成交率翻倍。

对比：短期获客与长期获客

许多服务提供商希望立竿见影——因此会采取冷门推销或付费广告等短期措施。这种做法无可厚非，但若缺乏长期的业务积累，销售渠道仍会不稳定。理想的方案是采取一种均衡的组合：

• 短期（0–4周）：通过LinkedIn直接联系、发送电子邮件、主动寻求推荐
• 中期（1–3个月）：内容建设、提升Google搜索可见度、建立电子报订阅列表
• 长期（3–12个月）：SEO、通过内容建立权威、合作伙伴网络

那些从战略层面构建长期发展布局的企业，也能从一套强大的B2B社交媒体策略中获益——该策略不仅能提升品牌曝光度，还能吸引高质量的潜在客户。

类似内容：电子邮件营销——这一被低估的获客渠道

许多服务提供商完全忽略了电子邮件——然而，拥有自己的邮件列表是你能建立的最具价值的资产之一。 通过电子报定期发送有价值的内容，即使无需在社交媒体上积极露面，也能让客户对你留下深刻印象。建立这样的订阅列表与内容策略密切相关，并能从长远来看为每一项客户获取措施带来回报。

结论

作为服务提供商，能够长期赢得客户并非靠运气，而是清晰系统运作的结果。明确目标客户群体，选择合适的渠道，建立信任并持之以恒——通过直接沟通、后续跟进和长期内容输出。 对于大多数B2B服务提供商而言，LinkedIn是最有力的起点。一旦首个渠道运行稳定，就应逐步补充其他渠道。坚持这样做，就能建立起一条不依赖于个别推荐、而是能够按计划持续增长的客户渠道。

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5. 如何完美地使用自定义受众和Lookalike受众
6. 如何在每次点击只需0.01欧元的情况下实现最大的覆盖率
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我们的文章解释了Facebook广告的所有基础知识。Facebook在这里提供了一个实用的解决方案，广告可以非常精确地定位。你可以针对某一年龄段的特定群体，来自某一地区，或具有某种兴趣。人们会看到广告，并因此而与之互动。众望所归，广受欢迎的互动。互动率是衡量社交网络中活动成功与否的一个非常重要的工具。

离开文章，这里又是本书作者的介绍，1分钱点击公式。

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互动率作为Facebook上广告的成功指标

数字广告活动成功的最大指标之一是各自广告的互动率。互动率不仅关注单纯的覆盖率，还关注用户的参与度。互动性越高，即喜欢和评论越多，或者自己的帖子被分享的次数越多，这个值就越高。大多数社交网络的互动率都在2%到10%之间。例如，一个博主或影响者的价值是根据这个来衡量的。以同样的方式，在这里计算Facebook广告的最佳个人活动。但让我们先看看Facebook广告，它们是什么样子的？

当你在Facebook上发起广告活动时，你首先要点击进入Facebook业务管理器，注册你的广告账户。在那里，你可以将你的个人资料转换成广告商，然后为你自己的粉丝页和项目创建广告，这些广告从你自己的账户中扣除。付款方式为信用卡或PayPal。如果你有一个现有的广告账户，你可以从你的第一个广告开始。然而，我建议先整合一个目标像素！这是我的建议。

Facebook的重定向像素。用户可以再次播放广告

什么是重定向像素？所谓的Facebook像素，实际上只是一个带有小代码的单一的、微小的图形。这个像素是透明的，正如其名称所示，只有一个像素高或宽。这使得它在网站上看不见。如果你在自己的网站或网上商店添加这个像素，所有用户都将通过围绕图像文件的小脚本被Facebook注册。当这些用户回到Facebook时，可以以广告的形式向他们提供目标产品。这一原则首先有助于公司和营销部门以更有针对性的方式接触已经参与其中的人。

你还记得互动率吗？当然，这里的互动率特别高，因为用户已经熟悉你的产品，或熟悉你的品牌。这大大增加了销售和交易的机会。

但让我们回到Facebook业务经理，在那里你可以在Facebook上设置你的第一个广告。

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在Facebook上做广告，就是这么简单!

创建一个运动。只有一个名字

在广告经理中，你首先创建一个单一的活动。这个活动包含不同的广告组，而这些广告组又包含单个广告。这让广告有了两层嵌套。这里最大的优势是，你可以始终将广告系列的全局设置，或各自的单独广告组，应用于所有相关的单独广告。这有助于，例如，如果你有50个单独的广告组，你想每天增加10欧元的总预算。只需点击几下，你就可以通过嵌套改变所有单个广告的设置。这在速度方面是一个决定性的优势，特别是如果活动规模较大，不再只包含 “几个 “广告。

因此，让我们记住，首先你必须创建一个单一的运动。现在让我们继续讨论广告组。主要是Facebook中的广告组，广告经理。

广告组。设置选项的全局管理

在Facebook的广告管理器中的各个广告组，决定了各个目标组。在这里，你在全球范围内说，你的整个广告组应该有某种兴趣，例如。它下面的所有广告都将基于这种兴趣。在这里，你也可以在全球范围内管理活动的每日预算，正如刚才提到的。一旦创建了单独的广告组，你可以通过几次点击来复制它，然后改变组的基本价值。

例如，你不仅可以根据目标群体的兴趣，还可以根据他们的居住地、性别和年龄创建广告组。

如果我们复制这个广告组，我们可以快速交换其中一个变量，设置该广告不应该专门向女性播放，例如，向男性播放。所有其他变量，以及年龄和居住地，还有兴趣都保持不变。通过这种方式，你可以快速地将一个投资组合放在一起，例如，向某个竞争对手的粉丝做广告，并且只将这些粉丝分为个别群体，例如，20至30岁的男性，30至40岁的男性，等等。为什么要以这种方式划分不同的广告？

CPC是王道!每千人价格（CPM）和互动

在Facebook上做广告的优势在于营销信息传播的目标人群数量。如果我们只是想到一张经典的广告海报，每天有成千上万的人从那里走过。然而，他们来自不同的社会阶层，有不同的兴趣，不一定住在张贴海报的同一个地方，有男有女，有老有少。因此，我们永远不可能准确地确定，在一个特定的地点，一张广告海报已经或将来会对个人产生什么影响。传统广告的效果只有在大量的情况下才能衡量。

有了Facebook广告，情况就完全不同了!在这里，我们可以准确地确定谁应该看到我们的广告，这极大地提高了有效性。我们也有可能确定广告是否只在移动设备或桌面上播放。这不仅提高了有效性，而且还提高了与给定预算有关的覆盖面。一个社会媒体经理衡量成功的标准，除其他外，就是CPC。CPC的意思不外乎是每次点击的费用。假设有一个共同的目标群体，购买点击的成本越低，他们就越能成功转换。

CPM是指每千次接触的价格。如果我们专注于一个非常简单的活动，那么社会媒体营销中每千次接触的价格与印刷杂志或日报上的经典CPM相比，只有20%左右。这意味着，你可以从相同的预算中获得五倍的效率!这正是社会媒体营销让企业兴奋的地方。点击这里查看每次点击1美分的公式。

Facebook广告经理中的单个广告：A/B测试

首先，创建并命名一个上级广告活动，例如 “50%销售”，然后是带有各自目标群体的广告组。正如你所看到的，到目前为止，我们主要照顾到了广告活动的结构和设置。现在是视觉效果和设计的时候了。

一旦你创建了广告组，你可以在其中放置各种单独的广告。然后，这些单独的广告包含，例如各种图片、视频甚至整个照片幻灯片。每个单独的图形都得到一个单独的广告。通过这种方式，所取得的结果以后可以精确地相互分离。当然，文本也可以有所不同，你是否使用表情符号，或者也许不用？所有这些影响销售的可能变量现在都在个别广告中发挥了作用。结果，你很快就在个人广告组中拥有10或15个不同的个人广告。

如果广告组是重复的，那么很快就会产生数百个单独的广告，当然也要进行事后管理和监控。随后对Facebook上的个人活动进行监测和评估或分析，当然是决定性的因素。这就是为什么将各个广告组以及各个广告、图形和文本相互对照运行是如此重要。

分离测试，通过广告分析成功的活动

通过分割测试，或A/B测试，社交媒体机构看一下各自的单个广告有多成功。简而言之：哪个广告的转化率最高？测量由我们的CPC接管，提醒一下：每次点击费用。

例如，如果你的目标是德国市场，你自然会有一个高密度的竞争，许多竞争者在社交网络中争夺用户。因此，可能发生的情况是，即使你分配了几千欧元的预算，但在头几天只有几欧元被Facebook花掉或玩完。广告预算的低支出是由于这个国家的竞争很激烈，许多公司在社交网络（但也包括搜索引擎）购买广告空间。当播放新的广告组，或新的广告活动时，它们总是要与已经被预订的现有广告竞争。

不管怎么说，最终都是为了尽可能便宜地购买点击率。如果你自己的网店每天只有二十个独立访客，但你通过互联网上的广告产生一百个新访客，无论是Facebook还是Google，份额会立即成倍增加。如今，一个成功的Facebook广告究竟是什么样子的？

Facebook营销机构的成功活动

在广告业，一直有一条黄金规则：广告必须创造注意力。今天，各机构在设计活动时，在社交网络中也采用了完全相同的原则。发布的图形或视频必须引起注意。特别是对可能对产品或服务感兴趣的目标群体。这种关注是通过使用非常简单的手段来创造的，如圆圈，或作为覆盖物的箭头，直接指向一个提议。同样的原则适用于图形，也适用于视频内容，在前三秒内必须有一个令人惊讶的时刻来吸引用户。

你知道吗，大多数用户在Facebook上观看视频的时间只有两到三秒。同样的原则在YouTube上也很普遍，那里的视频通常也只被观看几秒钟。这就是为什么在视频营销中，你总是要确保故事的设计能够让用户在最初的几秒钟内体验到一个令人惊讶的时刻。这激活了他的进一步信息，因此视频可以增加有效性，扩大覆盖面，当然也可以确保病毒效应，如果这个活动再做得聪明的话。

在Facebook上做广告值得吗？

正如我们之前看到的CPM定价，计算让1000人看到我们的广告需要多少钱，社交媒体广告比传统广告更有效。只有20%的费用必须用于接触同样多的人。此外，散射损失要低得多，因为可以准确地确定目标群体，而不是像印刷杂志或报纸上的广告那样广泛分散。这些决定性的优势使Facebook和其他网络，如YouTube或Instagram，在公司和企业的营销活动中如此成功。

Facebook的广告费用是多少？

如果我们看一下广告的放置方式，Facebook上的广告是相对昂贵的。然而，这只适用于初创企业。对于每个中型公司，以及中小型企业，当然还有公共有限公司，Facebook广告是以低成本接触目标群体的绝对有效手段。分割试验在这里也非常容易进行，不需要几周的构思、制作或挂海报等行动。

当然，任何想投放Facebook广告的人首先会面对几欧元的点击价格。如果你再卖一个价格只有几欧元的产品，很快就会变得没有效率。因此，重要的是要注意CPC，停用那些不承诺成功的广告，其点击价格远远高于那些承诺销售利润的广告。

CPC公式。每次点击成本

CPC=点击率/成本

我们的广告被看到50次，产生一次点击，以1欧元为例，我们要花费1欧元。

这个欧元既是我们的CPC，也是一次点击的获取成本。你可以用在亚马逊上销售的商人来衡量大致的成功。如果每个广告组每天有一百欧元的预算，那么成本就会迅速倍增。此外，通过五个广告组，我们每天已经有五百欧元。它增加了。因此，对于初创企业，我们建议把重点放在个别群体和一些分割测试上。对于大公司，情况就不同了。在这里，不仅是性别或兴趣被分割，而且还有不同的国家和语言。然而，他们都说着同样的语言：CPC!

无论你的日常预算是十欧元还是一万欧元，你的目标必须是推动CPC。从50美分到20美分，10美分，最后只有1美分。如果我们把CPC从50分降到1分，在相同的预算下，广告的效果是50倍，也就是5000%。这就是Facebook广告的伟大艺术!

任何人购买的点击量只需要1分钱，那么也许只需要20个访客就可以在网店中进行一次销售，看到每个人的销售只需要20分钱，因此利润率极度提高。如果我们仍然按每次点击1欧元计算，获得这个买家的费用甚至会达到20欧元。如果我们现在为一个大客户进行广告宣传，这里的成本迅速发展，而不是1,000欧元最后变成了100,000欧元。因此，这个范围非常大，取决于Facebook广告的优化程度。

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