在营销中，销售的真正关键所在

销售是指将潜在客户转化为付费客户所采取的所有措施的总和——无论交易是在网店、通过报价还是面对面沟通中完成的。与单纯的覆盖率或参与度指标不同，这里唯一重要的指标只有一个：按活动、渠道和时间段划分的实际销售额。

实践建议：在启动新营销活动之前，不妨先查看现有潜在客户的成交率。通常，最大的潜力并不在于增加联系人数，而在于更好地跟进现有的咨询。

正因如此，成功的团队会区分“漏斗顶端”指标（如点击量或展示量）与“漏斗底端”指标（如成交率或平均订单金额）。只有同时关注这两方面，才能发现销售流程中实际在哪个环节流失了收入。

• 潜在客户质量重于数量
• 成交率作为核心指标
• 漏斗底端优先于漏斗顶端
• 跟踪现有联系人
• 一目了然的平均订单金额
• 定期缩短销售周期

提升销售额的最有力手段

销售成功通常取决于三个关键因素：潜在客户的质量、跟进速度以及报价的清晰度。经过优化的销售漏斗能确保潜在客户在初次接触与收到报价之间不会流失，而自动提醒功能则能显著缩短响应时间。

• 对咨询做出快速响应
• 清晰、便于比较的报价结构
• 针对跳出网站的潜在客户进行再营销
• 购买后的追加销售和交叉销售优惠
• 针对高价值潜在客户的个性化跟进

正确运用冷门拜访和外呼

并非每个销售流程都完全依赖于主动咨询。特别是在B2C领域以及小型B2B领域，如果通过电子邮件进行有针对性的冷门拜访，且采用个性化、分批次的方式而非群发邮件，往往能带来额外的成交。

• 小批量、个性化的发货批次
• 第一行就突显了明确的优势
• 提出具体的下一步行动建议
• 三至五天后进行随访

适用于可扩展销售流程的工具与自动化方案

如果没有软件支持，业务扩展很快就会成为瓶颈。一套合适的销售软件能够自动处理日程安排、报价发送和跟进提醒，从而让团队能够专注于客户沟通，而非行政事务。

• 自动重新提交和提醒
• 所有交易的中央销售管道概览
• 带跟踪功能的报价模板
• 与电子邮件和日历的接口

通过正确的KPI衡量销售业绩

只有定期分析ROAS、每条潜在客户获取成本和成交率等相关指标，才能有效提升销售额。一套完善的营销KPI指标能立即显示出哪些渠道真正能带来付费客户，以及当前预算在哪些方面被浪费了。

• 比较各渠道的ROAS
• 潜在客户获取成本随时间的变化
• 按潜在客户来源划分的成交率
• 将客户终身价值纳入考量

将这些杠杆相结合，就能将重点从单纯的流量增长转移到最终真正重要的事情上：具有明确性价比、可预测且可重复的成交。一套专业的绩效营销体系能够将覆盖范围与成交这两方面有机地结合起来。 归根结底，决定成败的并非最喧嚣的营销，而是能够以最低的阻力将潜在客户转化为满意客户的流程——而一旦明确了正确的指标，这一流程便可一步步得到优化。

阻碍成交的常见错误

一个常见的错误是报价方案过于复杂且包含多种版本，这往往会让潜在客户感到困惑，而非被说服。 相反，如果采用清晰且便于比较的结构，则能显著缩短客户做出决策所需的时间。此外，报价页面本身的转化率较低这一问题也常被忽视，尽管对版面布局或价格表述进行微小的调整，就能明显提高成交率。

另一个错误是面对犹豫不决的潜在客户时过早放弃。许多交易往往是在多次接触后才最终达成的，因此，对曾放弃的潜在客户进行持续的再营销，通常比开发全新的潜在客户更能带来成效。

• 报价单不要设计得过于复杂
• 检查优惠页面的转化率
• 面对潜在客户时不要过早放弃
• 利用再营销针对犹豫不决的潜在客户

B2B与B2C销售：简要说明其区别

在B2C领域，决策往往由单个人即兴做出，因此短销售周期和情感触发因素是最大的影响因素。而在B2B领域，通常涉及多人，且理性论据（如客户案例）或清晰的差异化优势比短期价格优势更具分量。

这些不同的决策路径也意味着不同的成功指标：在B2C领域，通常更关注单个营销活动的成交率；而在B2B领域，则更看重单个长期客户关系的价值。

• B2C：个人即兴做出的决定
• B2B：涉及多名决策者
• B2C：情感触发因素的影响更强
• B2B：客户案例和独特卖点更为重要

点击为何不买账最常见的转化杀手

在进行任何优化之前，您都需要了解用户在哪里流失。大多数用户流失并不是由糟糕的广告造成的，而是在购买过程中出现了问题。根据最近的研究，超过 70% 的用户在离开网店时没有在购物篮中添加任何东西，而在那些填充了购物篮的用户中，又有 70% 的人放弃了结账。

造成这种情况的原因有很多：着陆页面与广告承诺不符、CTA 迷失在正文中、加载时间超过 3 秒、缺乏信任信号或移动布局根本不起作用。更有甚者，许多营销活动针对的是冷流量–首次看到产品的用户。这些用户在准备购买之前需要更多时间和接触点。

着陆页优化：每项转换战略的基础

着陆页的任务只有一个：引导访客采取所需的行动。没有菜单，没有干扰，没有信息过载。最常见的错误源是所谓的信息不匹配–广告承诺跑鞋打折，但登陆页面显示的却是一般产品类别。用户没有被吸引而跳转。

每组广告都应该有自己的登陆页面，并与广告语言完全一致。标题文字必须突出广告的承诺。主图展示广告产品。CTA 用一句话重复广告的好处。广告和着陆页之间的这种一致性是转化优化中最重要的一个杠杆，尤其是在社交媒体环境中，用户面临着大量的刺激。

此外，热图分析（如通过 Hotjar 或 Microsoft Clarity）有助于了解用户在哪里滚动、在哪里点击以及在哪里放弃。这些数据通常能快速显示 CTA 是否太靠下，或者用户是否从未到达过推荐区块。

机构建议：不要一次测试整个登陆页面。每次 A/B 测试只更改一个元素–标题、CTA 颜色或主图。这是了解差异的唯一方法。多变量测试需要更多的流量，才能产生具有统计意义的结果。

您可以在我们关于绩效营销、ROAS 和转换策略的文章中了解更多有关总体绩效策略的信息。

CTA 优化：从通用按钮到转化驱动力

行动号召是关键时刻。一个糟糕的 CTA 会毁掉一个完美的登陆页面。”立即购买 “比 “提交 “好，但远非理想。用户对强调好处而不是描述操作的 CTA 反应更强烈。

代替 “立即购买”→”节省折扣并订购”。取代 “联系我们”→”预约免费初步咨询”。不再是 “了解更多”→”发现所有功能”。这些听起来可能只是微小的调整，但 CTA 测试是见效最快的措施之一，通常在几周内就能见效。

颜色和位置也很重要。CTA 必须立即可见–在台式机上是折叠上方，在手机上是一个粘性按钮。与页面其他部分的对比度必须足够强烈，以便无需搜索即可识别按钮。而且：应该只有一个主要的 CTA。多个同等价值的按钮会造成认知负荷，降低点击率。

对于希望优化从认知到购买的整个漏斗结构的公司来说，我们关于漏斗营销和潜在客户生成的文章提供了正确的框架。

建立信任：社交证明为何能提高转化率

信任是电子商务中的无形货币。首次访问一家公司的用户会本能地寻找确保其购买决策的信号。如果缺少这些信号，即使产品和价格令人信服，跳出率也会增加。

最有效的信任元素是：真实的客户评价（附照片和全名）、信任徽章（SSL 证书、支付方式、可信商店）、新闻标志（”福布斯提到”）、用户生成的内容（客户提供的真实产品照片）和具体数字（”超过 12,000 名满意客户”）。

视频社交证明在社交媒体环境中尤为有效：一段简短的推荐视频，针对的是与广告相同的目标群体。如果您在 Instagram 上的目标群体是 25-35 岁的女性，您就应该播放来自这一群体的推荐视频。这将产生认同感，降低首次下单的心理障碍。

我们的社交媒体投资回报率计算指南介绍了如何计算和宣传社交媒体活动的经济价值。

移动用户体验：在智能手机上赢得或失去转化率

超过 70% 的社交媒体流量来自智能手机。如果只用经过桌面优化的登陆页面来接待这些用户，就等于放弃了销售。移动转换优化已不再是 “可有可无”，而是标准配置。

最大的移动问题：对拇指来说太小的按钮（至少 44×44 px）、有太多必填字段的表单、没有一键结账选项（Apple Pay、Google Pay、Shop Pay）、未优化的图片导致加载速度慢，以及在小屏幕上布局会中断或显得拥挤。

移动优先并不意味着 “小型桌面设计”。它意味着要从智能手机的角度来考虑客户体验：CTA 在哪里？用户需要点击几次才能完成购买？没有账户能否完成结账？客人结账 “漏斗是最容易被低估的转化杠杆之一，尤其是对于尚未建立信任的首次购买者而言。

有关网店社交媒体整体战略的更多信息，请参阅我们的文章《网店》：通过社交媒体提高销售额。

重新定位：辍学者变为买家

任何访问过您的登陆页面后离开的人都不会丢失–他们都是有价值的潜在客户。重定向会让这些用户再次访问，其转化率往往比冷启动的营销活动要高得多。原因在于：用户已经表示出了兴趣，购买意向已经存在，他们只是需要在正确的时间获得正确的激励。

动态重定向可以准确显示用户浏览过的产品，并提供个性化的优惠、折扣或紧急信息（”库存还剩 3 件”）。静态重定向适用于类别或品牌信息，适合尚未深入漏斗的用户。

最重要的重定向细分市场：产品页面访客（意向存在）、购物篮放弃者（意向水平最高，重定向转化率最高）、结账放弃者（通常一个折扣代码或免运费就能解决问题）和买家（交叉销售、追加销售、根据季节相关性再次购买）。

正确实施像素基础设施是重定向营销活动的先决条件。转换事件必须正确触发，否则算法将无法优化。如果您想了解如何建立完整的社交商务战略，不妨与我们的社交媒体代理公司联系。

有关社交媒体转化优化的常见问题

更多相关主题： 付费社交媒体与有机社交媒体–效果营销–社交媒体审计

什么是社交媒体线索，为什么它们如此宝贵？

潜在客户是指对您的产品或服务表示出兴趣的潜在客户，例如通过填写表格、询价或订阅您的时事通讯。社交媒体线索直接在平台上产生，用户无需访问您的网站。

这是与传统登陆页面相比的决定性优势：不会干扰媒体，不会因加载速度慢而造成损失，也不会取消登陆。表单中预先填写了个人资料数据–姓名、电子邮件、公司、职位。大大降低了门槛。

对于 B2B 公司来说，这种差异更加明显。LinkedIn 用户处于工作状态，他们在考虑业务。在决策制定者对解决方案持开放态度的时候，一个相关的广告就能在恰当的时机触达他们。这就是B2B 公司现代社交媒体战略的核心。

与此同时，我们必须坦诚：社交媒体上的潜在客户并不总是比其他渠道更便宜或质量更高。这取决于平台、行业和营销活动的质量。如果盲目追求数量，就会收集到永远无法转化的潜在客户。

直接比较最重要的销售线索渠道

并不是每个平台都同样适合挖掘潜在客户。如何选择取决于您想接触哪些人、预算有多高、需要什么样的质量。以下是五个最重要渠道的真实概述：

机构建议：如果客户终身价值合适，CPL 高也不是问题。来自 C 层的 LinkedIn 潜在客户很容易就能证明 CPL 为 150 欧元是合理的，但在 B2B 领域，CPL 为 8 欧元的 Instagram 潜在客户如果从未转化，则往往不能证明 CPL 为 8 欧元是合理的。

表中数字仅供参考。在 SaaS、金融服务或房地产等竞争激烈的行业，实际 CPL 通常要高出 2-3 倍。在有明确目标群体的利基市场，您可以远远低于这一水平。如果您想了解有关漏斗营销和潜在客户生成的更多信息，请点击此处查看更深入的介绍。

LinkedIn 潜在客户生成表单：B2B 标准

LinkedIn 潜在客户生成表单是社交媒体领域最有效的 B2B 潜在客户生成工具。表单可在应用程序中直接打开，预先填写用户的个人资料数据，并可在数秒内发送。表单浏览的转化率可达 10-15%，而登陆页面的转化率通常为 2-5%。

设置简单明了：在 LinkedIn 营销活动管理器中，您可以创建一个以 “潜在客户生成 “为目标的营销活动，选择广告格式（单张图片、旋转木马、视频或文档广告）并链接一个潜在客户表单。您可以使用标准 LinkedIn 字段或自己的问题自定义表单。

哪些领域才是真正有意义的：

• 名和姓（始终）
• 商务电子邮件（对 B2B 资格认证至关重要）
• 公司和公司规模（用于细分）
• 职位名称（用于在 CRM 中进行相关性检查）
• 限定性问题（如 “您打算何时采取下一步行动？）

字段越多，摩擦越大，潜在客户越少，但质量越高。从 4-5 个字段开始，根据客户的实际转化率进行优化。

LinkedIn 上的目标定位比其他任何平台都更加精准：职位名称、公司行业、公司规模、资历级别、技能、大学、群组。这是 B2B 公司梦寐以求的组合。与强大的社交媒体公司合作，这些营销活动的 ROAS 可以显著提高。

Instagram 和 Facebook 潜在客户广告：快速、经济、可扩展

Meta 的 “潜在客户广告 “与 LinkedIn 的工作原理相同–直接在应用程序中打开表单，预先填写数据。不同之处在于：CPL 便宜得多，定位范围更广，但潜在客户的质量往往较低。

这并不意味着元引导广告不好。它们通常是 B2C 公司、本地服务提供商、电子商务公司和低承诺报价（如新闻简报、网络研讨会、免费试用）的首选。

什么对 Meta 真正有效？

1. 创意优先法：决定 CPL 的是视频或图片，而不是形式。同时测试至少 3-5 种创意变体。
2. 选择即时表单的类型：“更多数量 “与 “更高的意图”–后者增加了一个确认页面，CPL 增加了，质量也提高了。
3. 直接设置 CRM 集成：如果在 5 分钟内没有联系到潜在客户，他们就会失去购买意愿。必须使用 Zapier、Make 或直接 API 连接。
4. 相似受众：将现有客户作为新目标群体的基础–通常是最有利、质量最强的切入点。

Instagram 和 Facebook 使用相同的广告系统，但投放效果却不同。对于视觉产品而言，Instagram Stories 和 Reels 的表现往往优于 Facebook feed。分别测试广告投放，在获得自己的数据之前，不要让算法自动优化。

对于那些想深入研究的人来说：电子邮件营销和时事通讯自动化自然是收集到线索后的下一步。

TikTok Lead Gen：接触新的目标群体

TikTok 潜在客户生成是比较中最年轻的形式，也是问号最多的形式。CPL 通常是有利的，潜在客户生成创意的有机覆盖面也很大。但是：目标群体更年轻，购买行为不同，建立信任需要更多的接触点。

TikTok Lead Gen 最适合用于：

• 入门价格低廉的 B2C 产品
• 易于直观展示的产品
• 优惠券、促销、活动注册
• 希望吸引年轻目标群体的品牌

TikTok 还不是传统 B2B 潜在客户开发的主要渠道。招聘、创造者经济、某些 SaaS 产品是例外，但作为企业销售的标准渠道，LinkedIn 仍然明显更胜一筹。

TikTok 在内容方面所做的努力与 Meta 最大的不同之处在于：如果您想在 TikTok 上投放引导广告，您需要能够有机发挥作用的创意。静态图片是无效的。真实、具有真正附加值的短视频–这是基本要求。

有机线索漏斗：长期来看最强大的渠道

付费广告能带来立竿见影的效果，但预算一停止，线索也就停止了。通过社交媒体建立的有机漏斗渠道会随着时间的推移变得越来越强大，而不是越来越弱。

一个有机的社交媒体潜在客户漏斗通常包括几个层次：

• 认知内容：解决问题和建立信任的帖子（无销售信息）
• 有价值的内容：指南、核对表、操作视频–非常有用的内容，用户会分享这些内容
• CTA 内容：微妙的行动号召–下载、网络研讨会注册、联系表单
• 社区发展：回复评论、管理 DM、管理群组

有机 CPL 无法像付费广告那样直接衡量，但潜在客户的质量通常要高得多。在写信给你之前，已经与你的 LinkedIn 帖子互动了 6 周的人就是热潜在客户，而不是来自表单的冷联系。

机构建议：把社交媒体提要当作编辑计划，而不是广告空间。最好的潜在客户来自于数月建立起来的信任，而不是偶然看到的广告。

对于刚刚起步的公司：了解如何安排与我们公司的首次会议–我们将免费分析哪些渠道对您的行业最有潜力。

衡量和优化线索质量

许多公司以 CPL 衡量潜在客户成功与否。这是错误的。唯一重要的价值是成为客户的潜在客户比例，以及这些客户的终身价值。

您需要具体跟踪什么？

• 线索转化为 MQL 率：有多少线索符合营销资格标准？
• MQL 转化为 SQL 的比率：销售团队认为其中有多少是相关的？
• SQL 客户转化率：有多少人真正购买？
• 渠道归因：哪个社交媒体渠道能带来最好的最终客户，而不仅仅是最多的潜在客户？

没有 CRM 集成，一切都是猜测。Salesforce、HubSpot、Pipedrive–哪种 CRM 都没关系，但必须与您的潜在客户表单无缝连接。只有这样，您才能计算出社交媒体渠道真正的 ROAS。

一个重要的细节：线索处理速度对转化率有显著影响。5 分钟内联系上的潜在客户的转化率是 10 分钟后联系上的潜在客户的 9 倍。在这里，自动化不是奢侈品，而是决定性的竞争优势。

有关通过社交媒体挖掘潜在客户的常见问题

更多主题： 漏斗营销–B2B 社交媒体–效果营销

什么是社交媒体潜在客户，它们为何如此宝贵？

潜在客户是指对您的产品或服务表现出兴趣的客户，例如通过填写表单、索取报价或订阅您的新闻通讯等方式。社交媒体上的潜在客户直接在平台上产生，用户无需访问您的网站。

这是相较于传统落地页的决定性优势：没有媒体中断，没有因加载速度慢导致的流失，也没有用户放弃的情况。表单中已预先填入了个人资料信息：姓名、电子邮箱、公司、职位。用户面临的障碍因此大幅降低。

对于B2B企业而言，这种差异更为明显。LinkedIn的用户处于工作状态，专注于业务。一条在恰当时机发布的、切合实际的广告，恰好能在决策者对解决方案持开放态度时触达他们。这正是B2B企业现代社交媒体策略的核心所在。

与此同时，我们必须坦率地承认：社交媒体的潜在客户并不总是比其他渠道更便宜或质量更高。这取决于平台、行业以及营销活动的质量。如果盲目追求数量，最终获得的潜在客户可能永远无法转化。

主要潜在客户开发渠道的直接对比

并非所有平台都同样适合潜在客户开发。选择取决于目标受众、可用预算以及所需的质量标准。以下是对五大主要渠道的客观概述：

代理机构建议：只要客户终身价值合理，较高的每条线索成本（CPL）并不是问题。LinkedIn上的C级潜在客户完全可以支撑150欧元的CPL，但在B2B领域，如果Instagram上的潜在客户从未转化，那么即使其CPL仅为8欧元，往往也不划算。

表格中的数据仅供参考。在SaaS、金融服务或房地产等竞争激烈的领域，实际CPL通常是这些数值的2到3倍。而在目标群体明确的小众市场中，实际CPL可能远低于这些数值。 如果您想进一步了解营销漏斗和潜在客户开发，可在此处查阅更深入的介绍。

LinkedIn上的潜在客户生成表单：B2B领域的标准

LinkedIn潜在客户生成表单是社交媒体领域最有效的B2B潜在客户生成工具。这些表单直接在应用中打开，已预先填入用户个人资料信息，且可在几秒钟内提交。 表单浏览量的转化率达到10%-15%是完全可行的，而着陆页的转化率通常仅为2%-5%。

设置方法很简单：在 LinkedIn 广告管理器中创建一个以“潜在客户开发”为目标的广告系列，选择广告格式（单图、轮播、视频或文档广告），并关联一个潜在客户表单。 您可以使用 LinkedIn 的标准字段或自定义问题来个性化设置该表单。

哪些字段确实有意义：

• 姓名（必须填写）
• 企业邮箱（B2B资质认证的关键）
• 企业及企业规模（用于细分）
• 职位名称（用于在CRM中核对是否相关）
• 一个关键性问题（例如：“您打算什么时候迈出下一步？”）。

字段越多，阻力就越大；潜在客户数量虽会减少，但质量会更高。建议从4-5个字段开始，并根据实际转化为客户的比率进行优化。

LinkedIn的定向投放比任何其他平台都更精准：职位头衔、行业领域、公司规模、职级、技能、毕业院校、群组。 这对 B2B 企业而言堪称梦幻般的组合。若能与一家实力雄厚的社交媒体代理机构合作，这些广告活动的广告投资回报率（ROAS）将得到显著提升。

Instagram 和 Facebook 潜在客户广告：快速、经济、可扩展

Meta的Lead Ads与LinkedIn的运作原理相同：表单会直接在应用内打开，数据已预先填入。区别在于：CPL显著更低，受众定位范围更广，但潜在客户的质量往往较低。

这并不意味着“元潜在客户广告”是负面的。对于B2C企业、本地服务提供商、电商运营商以及低门槛的推广活动（例如新闻通讯、网络研讨会、免费试用）而言，它们通常是首选方案。

在Meta上什么方法真正有效：

1. 创意策略：决定CPL的是视频或图片本身，而非表现形式。请并行测试至少3-5种创意变体。
2. 选择即时表单类型：“更多流量”与“更高意向”——后者会增加一个确认页面，CPL会提高，质量也会提升。
3. 直接设置与CRM的集成：如果在5分钟内未与潜在客户取得联系，其购买意愿将急剧下降。必须使用Zapier、Make或直接API连接。
4. 相似受众：以现有客户为基础拓展新目标群体——这通常是最有利且质量最高的切入点。

Instagram和Facebook虽然使用相同的广告系统，但广告位的效果却不尽相同。对于视觉类产品而言，Instagram的“故事”和“Reels”通常比Facebook的动态信息流能带来更好的效果。请分别测试不同广告位的效果，在获得自身数据之前，不要让算法自动进行优化。

对于希望深入了解的人来说：在收集到联系人信息后，电子邮件营销和新闻通讯自动化便是顺理成章的下一步。

TikTok 潜在客户开发：触达新目标群体

在TikTok上进行潜在客户开发是本次对比中出现时间最短的营销形式，也是疑问最多的形式。其每潜在客户成本（CPL）通常较为有利，且潜在客户开发创意内容的自然覆盖范围可能非常广。但是：目标受众年龄较轻，购买行为有所不同，建立信任需要更多的接触点。

TikTok Lead Gen 最适合以下场景：

• 入门价格较低的B2C优惠
• 易于直观演示的产品
• 优惠券、促销活动、活动报名
• 希望触达更年轻目标群体的品牌

TikTok目前还不是传统B2B潜在客户开发的主要渠道。虽然也有例外——例如人才招聘、创作者经济以及某些SaaS产品——但作为企业销售的标准渠道，LinkedIn仍明显更胜一筹。

在TikTok上对内容的投入是其与Meta最大的区别：如果想在TikTok上投放潜在客户广告，就必须拥有能够自然传播的创意内容。静态图片效果不佳。真实且简短、能带来实际附加值的视频：这是基本要求。

自然引流漏斗：长期来看最有效的渠道

付费广告能立竿见影，但一旦预算停止，潜在客户的联系也会随之中断。而通过社交媒体建立的自然转化漏斗则会随着时间的推移而日益巩固，而非逐渐减弱。

社交媒体上的自然引流漏斗通常由多个层次组成：

• 宣传内容：探讨问题并建立信任的帖子（不含任何销售信息）。
• 有价值的内容：指南、检查清单、操作视频等，这些内容非常实用，以至于用户会主动分享。
• CTA内容：微妙的行动号召——下载、网络研讨会注册、联系表单
• 社区建设：回复评论、处理私信、管理群组。

与付费广告不同，有机CPL无法直接衡量，但其潜在客户的质量往往要高得多。一个在向您发消息之前已在LinkedIn上关注您的帖子长达6周的人，是一个“热线索”，而非来自表单的“冷线索”。

机构建议：请将您的社交媒体动态视为内容发布计划，而非广告空间。最优质的客户联系源于数月间建立起来的信任，而非某人偶然看到的广告。

对于刚起步的企业：请了解如何与我们机构安排一次初步会面：我们将免费为您分析哪些渠道在您的行业中潜力最大。

衡量并优化潜在客户质量

许多公司都根据每条潜在客户成本（CPL）来衡量潜在客户开发的成功与否。这种做法是错误的。唯一重要的指标是潜在客户转化为客户的比例以及他们的终身价值。

具体需要监控哪些方面：

• 潜在客户转MQL率：有多少潜在客户符合营销资格标准？
• MQL-to-SQL转化率：其中有多少被销售团队归类为“相关”？
• SQL到客户的转化率：究竟有多少人真正购买了？
• 渠道归因：哪个社交媒体渠道能带来最优质的终端客户，而不仅仅是最多的潜在客户？

如果没有CRM的集成，这些都只是猜测。无论是Salesforce、HubSpot还是Pipedrive，无论使用哪种CRM，它都必须与您的潜在客户生成模块完美对接。只有这样，您才能计算出社交媒体渠道的真实ROAS。

一个重要细节：潜在客户的处理速度对转化率有着巨大影响。在5分钟内被联系的潜在客户，其转化率是10分钟后才被联系的潜在客户的9倍。自动化并非奢侈品，而是决定性的竞争优势。

关于通过社交媒体获取潜在客户的常见问题

更多相关内容： 营销漏斗–B2B 社交媒体–效果营销

什么是社交媒体线索？

所谓“潜在客户”，是指对贵公司的产品或服务表现出兴趣的潜在客户，例如填写表单、申请报价或订阅电子报等。社交媒体上的潜在客户是在用户未访问贵公司网站的情况下，直接在平台上产生的。

既不会造成媒体混乱，也不会因加载速度慢而造成损失，更不会出现取消情况。表单中已预先填入了姓名、电子邮箱、公司名称、职位等个人资料。使用门槛将大幅降低。

对于B2B企业而言，这种差异更为明显。LinkedIn的用户处于工作状态，脑海中想着的是业务。通过在恰当的时机投放恰当的广告，便能精准触达决策者——就在他们对解决方案持开放态度的那一刻。这正是B2B企业最新社交媒体战略的核心所在。

同时，坦率地说，社交媒体带来的潜在客户并不一定比其他渠道更便宜或质量更高。这取决于平台、行业以及营销活动本身的质量。如果为了追求数量而盲目优化，最终只会吸引到无法转化为实际客户的潜在客户。

对最重要的Lead-Gen渠道的直接比较

并非所有平台都同样适合潜在客户开发。选择取决于你想触达哪些受众、预算多少以及对质量有何要求。在此，我们将坦诚地介绍最重要的5个渠道：

代理商提示：只要客户终身价值合适，即使CPL较高也没问题。来自高管层的LinkedIn潜在客户，其150欧元的CPL完全可以被合理化——但B2B领域Instagram潜在客户的CPL为8欧元，如果无法实现转化，往往就难以被合理化。

表格中的数字仅供参考。在SaaS、金融服务、房地产等竞争激烈的领域，实际CPL通常会达到该数字的2至3倍。而在目标群体明确的小众领域，实际CPL有时会远低于此。如果您想进一步了解漏斗式营销和潜在客户开发，请点击此处查看详细介绍。

LinkedIn的潜在客户生成表单：B2B领域的标准

LinkedIn潜在客户生成表单是社交媒体领域中用于B2B潜在客户开发的最有效工具。表单可直接在应用中打开，用户个人资料数据已预先填入，只需几秒钟即可提交。在表单页面上的转化率通常在10%-15%之间，而在落地页上则往往为2%-5%。

设置非常简单。在 LinkedIn 广告管理器中，创建以“潜在客户开发”为目标的广告系列，选择广告格式（单图、轮播、视频、文档广告），并关联潜在客户表单。您可以通过 LinkedIn 的标准字段或自定义问题来定制表单。

哪个领域才真正合乎情理：

• 姓和名（必填）
• 商务电子邮件（获取B2B资格不可或缺）
• 企业及企业规模（用于细分）
• 职位名称（用于在CRM中进行关联性检查）
• 限定性问题（例如：“您计划何时采取下一步行动？”）

字段越多，摩擦就越大，潜在客户数量也会减少。建议从4到5个字段开始，并根据实际转化率进行优化。

LinkedIn的定向投放比其他任何平台都更精准：职位、行业、企业规模、高管层级、技能、大学、群组。这对B2B企业而言堪称梦幻般的组合。若能与实力雄厚的社交媒体代理机构合作，便能大幅提升这些营销活动的广告投资回报率（ROAS）。

Instagram 和 Facebook 的潜在客户广告：快速、价格实惠、可扩展

Meta的Lead Ads与LinkedIn的运作原理相同——表单会直接在应用中打开，且数据已预先填入。不同之处在于，其CPL相当低，受众定位范围更广，但潜在客户的质量往往较低。

这并不是说Metarid广告不好。对于B2C企业、本地服务提供商、电子商务企业以及低门槛的推广活动（如新闻通讯、网络研讨会、免费试用等），Metarid广告往往是首选。

对元数据真正有效的方法

1. 以创意为先的策略：决定CPL的不是表单，而是视频和图片。至少应同时测试3至5种创意。
2. 按类型选择即时表单：“更大流量”与“更高意向”——后者会增加确认页面，从而提高CPL并提升质量。
3. 直接配置与CRM的集成：如果在5分钟内未与潜在客户取得联系，其购买意愿将急剧下降。必须使用Zapier、Make或直接API连接。
4. 相似受众：作为新目标群体基础的现有客户。

虽然Instagram和Facebook共享同一套广告系统，但根据广告位不同，效果也会有所差异。对于视觉类产品而言，Instagram的“限时动态”和“Reels”通常比Facebook的动态信息流表现更好。应单独测试各个广告位，在获得自有数据之前，不要让算法自动进行优化。

收集到潜在客户后，开展电子邮件营销和自动发送电子报自然就是下一步。

TikTok 潜在客户开发：触达新目标群体

在本次对比中，TikTok潜在客户开发是出现时间最短、也最令人存疑的广告形式。其每潜在客户成本（CPL）通常较为有利，且潜在客户开发广告的自然覆盖范围极为广泛。然而，由于目标群体较年轻，购买行为存在差异，因此需要更多的接触点来建立信任。

TikTok Lead Gen 最适合以下情况：

• 低价的B2C优惠
• 便于进行视觉演示的产品
• 优惠券、促销活动、活动报名
• 希望开拓年轻目标群体的品牌

TikTok目前还不是传统的B2B潜在客户开发的主要渠道。虽然存在一些例外，例如招聘、创作者经济以及某些SaaS产品等，但作为企业销售的标准渠道，LinkedIn显然仍更具优势。

在TikTok上对内容的运营是与Meta最大的区别：如果想在TikTok上投放引导广告，就需要能够自然融入平台的创意内容。静态图片是行不通的。真正具有附加值的、真实的短视频，这是基本条件。

有机引流漏斗：长期来看最强大的渠道

付费广告虽然能立竿见影，但一旦预算停止，潜在客户也会随之中断。而通过社交媒体建立的自然获客渠道，则能随着时间的推移逐渐壮大。

有机社交媒体的潜在客户转化漏斗通常由以下几个层次组成：

• 意识提升内容：致力于解决问题、建立信任的帖子（不包含销售信息）
• 有价值的内容：指南、检查清单、操作视频等，越是能被用户分享，就越有用的内容
• CTA内容：下载、网络研讨会注册、咨询表单等，旨在引导用户采取行动的微妙行动号召
• 社区运营：回复评论、管理私信、管理群组

虽然无法像付费广告那样直接衡量有机CPL的效果，但这类潜在客户的质量通常相当高。那些在与您的LinkedIn帖子互动6周后才给您发消息的人，并非通过表单进行的冷联系，而是“温潜在客户”。

代理商提示：将社交媒体信息流视为编辑策划，而非广告位。最优质的潜在客户源于历经数月建立起来的信任，而非某人偶然看到的广告。

我们将免费为初创企业分析，哪些渠道对贵公司所在行业最具潜力。

潜在客户质量的衡量与优化

许多企业都以CPL来衡量潜在客户开发的成功与否。这是错误的。真正重要的是，潜在客户中转化为实际客户的比例，以及这些客户的客户终身价值。

需要具体追踪的内容

• 潜在客户转MQL率：有多少潜在客户符合贵公司的营销合格标准？
• MQL向SQL的转化率：销售团队认为具有相关性的MQL数量是多少？
• SQL的客户转化率：实际购买的人数是多少？
• 渠道归因：哪个社交媒体渠道不仅能带来最多的潜在客户，还能带来最优质的最终客户？

如果没有与CRM系统的集成，一切都只能停留在推测阶段。无论是Salesforce、HubSpot还是Pipedrive——无论使用哪种CRM系统都无所谓，但必须能与潜在客户生成表单无缝对接。只有这样，才能计算出社交媒体渠道的真实ROAS。

重要细节：潜在客户的处理速度会对转化率产生巨大影响。在5分钟内被联系的潜在客户，其转化率是10分钟后被联系的潜在客户的9倍。自动化并非奢侈品，而是决定性的竞争优势。

关于通过社交媒体获取潜在客户的常见问题

主题详情：漏斗式营销——B2B社交媒体——效果营销

什么是社交媒体上的联系人，它们为何如此有价值？

潜在客户是指对您的产品或服务表现出兴趣的客户，例如通过填写表单、索取报价或订阅电子报等方式。社交媒体上的潜在客户直接在平台上产生，用户无需访问您的网站。

这正是其相对于传统落地页的决定性优势：没有媒体中断，没有因加载缓慢导致的流失，也没有用户放弃的情况。表单会预先填入个人资料中的信息：姓名、电子邮箱、公司、职位。这大大降低了用户参与的门槛。

对于B2B企业而言，这种差异更为明显。LinkedIn的用户正处于工作状态，脑海中想着的是业务。一条在恰当时机推送的、切合实际的广告，恰好能在决策者对解决方案持开放态度时触达他们。这正是B2B企业现代社交媒体 战略的核心所在。

与此同时，我们必须坦率地承认：社交媒体上的潜在客户并不总是比其他渠道的更便宜或质量更高。这取决于平台、行业以及营销活动的质量。如果仅以数量为导向盲目优化，收集到的潜在客户最终可能永远无法转化。

主要潜在客户获取渠道的直接对比

并非所有平台都同样适合开发潜在客户。选择取决于你想触达的受众、预算以及所需的质量。以下是对五大主要渠道的客观总结：

代理机构建议：只要客户终身价值合理，较高的每潜在客户成本（CPL）并不是问题。来自领英（LinkedIn）的C级潜在客户，其每潜在客户成本达到150欧元也是完全合理的；但在B2B领域，如果来自Instagram的潜在客户每潜在客户成本为8欧元却始终无法转化，那么这笔投入往往就不划算了。

表格中的数据仅供参考。 在SaaS、金融服务或房地产等竞争激烈的行业中，实际CPL通常会高出2到3倍。而在目标群体明确的细分市场中，这一数值则可能远低于此。如果您想进一步了解营销漏斗和潜在客户开发，可在此处查阅更详细的介绍。

LinkedIn 潜在客户生成表单：B2B领域的标准

LinkedIn潜在客户生成表单（Lead Gen Forms）是社交媒体领域中获取B2B潜在客户最有效的工具。 这些表单直接在应用中打开，会预先填入用户的个人资料信息，并可在几秒钟内提交。表单的转化率达到10%-15%是完全可行的；而在落地页上，这一数字通常为2%-5%。

设置非常简单：在 LinkedIn 广告活动管理器中，创建一个目标为“潜在客户开发”的广告活动，选择广告格式（单图、轮播、视频或文档广告），并关联一个潜在客户表单。 您可以使用 LinkedIn 的标准字段或自定义问题来个性化设置该表单。

哪些字段确实有意义：

• 姓名（必须填写）
• 商务电子邮件（对B2B资质认定至关重要）
• 企业及企业规模（用于细分）
• 职位（用于在CRM中验证相关性）
• 一个开放式问题（例如，“您计划何时迈出下一步？”）

字段越多，阻力越大，潜在客户数量越少，但质量越高。建议从4-5个字段开始，并根据实际转化率进行优化。

LinkedIn的受众细分比任何其他平台都更精准：职位、企业所属行业、企业规模、工龄、技能、毕业院校、群组。 这对B2B企业而言堪称梦幻般的组合。若能与一家实力雄厚的社交媒体代理机构合作，此类营销活动的广告投资回报率（ROAS）将大幅提升。

Instagram 和 Facebook 潜在客户广告：快速、经济实惠且可扩展

Meta的潜在客户广告与LinkedIn的运作原理相同：表单会直接在应用中打开，且数据已预先填好。区别在于：每条潜在客户的获客成本（CPL）低得多，受众定位范围也更广，但潜在客户的质量通常也较低。

这并不意味着元潜在客户广告不好。它们通常是B2C企业、本地服务提供商、电商企业以及低门槛推广活动（例如新闻简报、网络研讨会或免费试用）的首选。

Meta公司真正行之有效的方法：

1. 创意重点：决定CPL的是视频或图片，而非表单。请并行测试至少3-5种创意变体。
2. 选择带有以下类型的即时表单：“更高流量”与“更高意向”——后者会插入一个确认页面，CPL会增加，质量也会提高。
3. 直接设置与CRM的集成：如果5分钟内未与潜在客户取得联系，其购买意愿会急剧下降。必须使用Zapier、Make或直接API连接。
4. 类似受众：以现有客户为基础拓展新目标群体，这通常是最有利且质量最高的切入点。

Instagram和Facebook使用相同的广告系统，但广告位带来的效果却不尽相同。对于视觉类产品而言，Instagram Stories和Reels通常比Facebook信息流的效果更好。请分别测试这些广告位，在获得自己的数据之前，不要让算法自动进行优化。

对于希望深入了解的人来说：在收集到潜在客户后，电子邮件营销和电子简报自动化便是顺理成章的下一步。

TikTok 潜在客户开发：触达新的目标群体

TikTok潜在客户开发是本次对比中出现时间最短的广告形式，也是最令人存疑的。其每潜在客户成本（CPL）通常较为有利，且潜在客户开发创意的自然覆盖范围可能非常广。但目标受众年龄层较轻，购买行为有所不同，建立信任需要更多的接触点。

TikTok Lead Gen 最适合以下场景：

• 入门价格较低的B2C优惠
• 易于直观演示的产品
• 优惠券、促销活动、活动报名
• 希望吸引更年轻受众的品牌

TikTok目前还不是传统B2B潜在客户开发的主要渠道。虽然也有例外——例如人才招聘、创作者经济以及某些SaaS产品——但作为企业销售的标准渠道，LinkedIn仍明显占据优势。

TikTok在内容创作方面的投入是其与Meta最大的区别：若想在TikTok投放效果突出的广告，你需要的是能在平台自然传播的创意内容。静态图片效果不佳。真实、简短且具有实际附加值的视频：这才是基本要求。

自然流量的潜在客户漏斗：长期来看最有效的渠道

付费广告能带来立竿见影的效果，但一旦预算用完，潜在客户就会断流。而通过社交媒体建立的自然转化漏斗则会随着时间的推移而日益巩固，而非日渐式微。

通过社交媒体吸引客户的有机获客漏斗通常由多个层次组成：

• 宣传内容：针对问题并建立信任的信息（不含销售信息）。
• 有价值的内容：指南、检查清单、讲解视频……这些内容非常实用，以至于用户会主动分享。
• CTA内容：微妙的行动号召——下载、注册网络研讨会、联系表单
• 社区运营：回复评论、管理私信、群组管理

与付费广告不同，有机CPL无法直接衡量，但潜在客户的质量通常要高得多。一个在给你发消息之前已与你的LinkedIn帖子互动了6周的人，是一个“热”潜在客户，而不是来自表单的“冷”联系人。

机构建议：请将您的社交媒体动态视为一份内容策划方案，而非广告空间。最优质的联系人源于数月积累的信任，而非某人偶然看到的广告。

针对初创企业：请了解如何与我们机构安排一次初步会议：我们将免费为您分析哪些渠道在您的行业中最具潜力。

衡量并优化潜在客户的质量

许多企业以CPL作为衡量潜在客户获取成效的标准。这是错误的。唯一重要的指标是潜在客户转化为实际客户的比例，以及这些客户的生命周期价值。

您需要具体追踪的内容：

• 潜在客户转化为实际客户的转化率：有多少潜在客户符合您的营销资格标准？
• MQL到SQL的转化率：其中有多少被销售团队视为有价值的？
• SQL客户端使用率：究竟有多少人真正购买了？
• 渠道归因：哪个社交媒体渠道能带来最优质的终端客户，而不仅仅是数量最多的潜在客户？

如果没有CRM集成，一切都只是猜测。无论是Salesforce、HubSpot还是Pipedrive……无论使用哪种CRM，它都必须与你的潜在客户生成表单完美对接。只有这样，你才能计算出社交媒体渠道的真实ROAS。

一个重要细节：潜在客户的处理速度会极大地影响转化率。在5分钟内联系的潜在客户，其转化率最高可达10分钟后才联系的潜在客户的9倍。 自动化并非一种奢侈，而是一种决定性的竞争优势。

关于通过社交媒体获取潜在客户的常见问题

更多相关内容： 营销漏斗–B2B社交媒体–效果营销

什么是社交媒体上的联系人，它们为何如此有价值？

潜在客户是指对您的产品或服务表现出兴趣的潜在客户——例如，填写表单、索取报价或订阅您的新闻通讯。社交媒体上的潜在客户直接在平台上产生，用户无需访问您的网站。

这正是其相较于传统落地页的决定性优势：不会中断用户浏览体验，不会因加载速度慢而造成流失，也不会导致用户放弃操作。表单会预先填入个人资料信息——姓名、邮箱、公司、职位。 这极大地降低了用户参与的门槛。

对于B2B企业而言，这种差异更为明显。LinkedIn的用户正处于工作状态，脑海中想着的是业务。一条在恰当时机推送的相关广告，恰好能在决策者对解决方案持开放态度时触达他们。这正是B2B企业现代社交媒体 战略的核心所在。

与此同时，我们必须坦率地承认：社交媒体上的潜在客户并不总是比其他渠道更便宜或质量更高。这取决于平台、行业以及营销活动的效果。如果盲目追求数量，最终收集到的潜在客户可能永远无法转化为实际客户。

对最重要的潜在客户获取渠道的直接比较

并非所有平台都同样适合拓展人脉。选择取决于您希望触达的受众、预算以及所需的服务质量。以下是对五大主要渠道的客观概述：

代理商提示：如果客户生命周期价值设定合理，较高的CPL并不构成问题。 C级别的LinkedIn联系人很容易就能证明150欧元的CPL是合理的，但在B2B领域，如果一个Instagram联系人的CPL为8欧元却从未实现转化，那么这个成本往往就不划算了。

表格中列出的数值仅供参考。在SaaS、金融服务或房地产等竞争激烈的行业中，实际每次转化成本（CPL）通常是这些数值的2到3倍。而在目标群体明确的小众市场中，该数值可能会远低于这些数值。 如果您想进一步了解营销漏斗和潜在客户开发，可在此处查阅更深入的介绍。

LinkedIn潜在客户生成表单：B2B领域的标准

LinkedIn的潜在客户生成表单是社交媒体领域中B2B潜在客户开发最有效的工具。这些表单直接在应用内打开，会预先填入用户的个人资料信息，并可在几秒钟内提交。 表单浏览量的转化率达到10%-15%是完全可行的——而在着陆页上，这一数值通常仅为2%-5%。

设置非常简单：在 LinkedIn 广告管理器中，创建一个目标为“潜在客户开发”的广告系列，选择广告格式（单图、轮播、视频或文档广告），并关联一个潜在客户表单。 您可以使用 LinkedIn 的标准字段或自定义问题来个性化设置该表单。

哪些字段确实有必要：

• 名字和姓氏（必须填写）
• 商务电子邮件（对B2B资质认定至关重要）
• 企业及企业规模（用于细分）
• 职位名称（用于核查在CRM中的相关性）
• 一个深入了解的问题（例如，“您计划下一步是什么时候？”）

字段越多，用户阻力越大，提交次数越少，但质量越高。建议从4-5个字段开始，并根据实际客户转化率进行优化。

LinkedIn的受众细分比任何其他平台都更精准：职位、企业行业、企业规模、工龄、技能、毕业院校、群组。 这对B2B企业而言堪称梦幻般的组合。若能与一家实力雄厚的社交媒体代理机构合作，这些广告活动的广告投资回报率（ROAS）将得到显著提升。

Instagram和Facebook的潜在客户广告：快速、经济且可扩展

Meta的潜在客户广告与LinkedIn的运作原理相同——表单会直接在应用中打开，且数据已预先填入。区别在于：CPL显著更低，受众定位范围更广，但潜在客户的质量往往也较低。

这并不意味着潜在客户广告效果不佳。对于B2C企业、本地服务提供商、电子商务运营商以及低门槛的推广活动（例如新闻通讯、网络研讨会、免费试用）而言，这类广告往往是首选。

在Meta上真正有效的方法：

1. 创意至上：决定CPL的是视频或图片，而非表单。请并行测试至少3-5种创意变体。
2. 选择带有以下类型的即时表单：“更多流量”与“更高意向”——后者会增加一个确认页面，CPL会提高，质量也会提升。
3. 直接配置CRM集成：如果在5分钟内未与潜在客户取得联系，他们的购买意愿会急剧下降。必须使用Zapier、Make或直接连接API。
4. 相似受众：以现有客户为基础拓展新目标群体——这通常是最有利且质量最高的切入点。

Instagram和Facebook虽然使用相同的广告系统，但广告位的效果却不尽相同。对于视觉类产品而言，Instagram Stories和Reels的表现通常优于Facebook信息流。请分别测试不同广告位，在获得自身数据之前，不要让算法自动进行优化。

对于希望更进一步的人来说：在收集到联系方式后，电子邮件营销和电子简报自动化便是顺理成章的下一步。

在TikTok上获取潜在客户：触达新的目标群体

相比之下，TikTok的潜在客户开发是最新兴的广告形式——也是疑问最多的一种。 CPL通常较为有利，且潜在客户开发广告的自然覆盖范围可能非常广。但是：目标受众更年轻，购买行为有所不同，建立信任需要更多的接触点。

TikTok Lead Gen 最适合以下场景：

• 入门价格低廉的B2C产品
• 易于通过视觉方式演示的产品
• 优惠券、促销活动、活动报名
• 希望触达更年轻目标群体的品牌

TikTok目前还不是B2B潜在客户开发的主要渠道。虽然也有例外——例如招聘、创作者经济以及某些SaaS产品——但作为企业销售的标准渠道，LinkedIn仍明显占据优势。

在TikTok上内容创作的投入是Meta面临的最大挑战：若想在TikTok投放潜在客户广告，就需要制作能在自然流量中有效传播的创意内容。静态图片效果不佳。具有真实附加值的短小而真实的视频——这是基本要求。

自然销售漏斗：长期来看最有效的渠道

付费广告能立竿见影，但一旦预算用完，潜在客户的来源就会中断。而通过社交媒体建立的自然转化渠道，会随着时间的推移而日益巩固——而非日渐式微。

一个由自然社交媒体流量构成的潜在客户漏斗通常由多个层次组成：

• 宣传内容：针对问题并建立信任的信息（不含销售信息）
• 有价值的内容：指南、检查清单、操作视频——这些内容非常实用，以至于用户会主动分享
• CTA内容：微妙的行动号召——下载、网络研讨会注册、联系表单
• 社区运营：回复评论、管理私信、管理群组

与付费广告不同，自然CPL无法直接衡量，但其潜在客户的质量往往要高出许多。一个在向您发消息之前，已在LinkedIn上持续关注您的帖子长达6周的人，是一个“热”潜在客户——而非通过表单获取的“冷”联系人。

机构建议：将您的社交媒体动态视作一份编辑计划，而非广告空间。最优质的客户联系源于数月来建立起来的信任，而非某人偶然看到的广告。

针对初创企业：了解如何与我们代理机构预约首次会议——我们将免费为您分析哪些渠道在您的行业中潜力最大。

衡量并优化联系质量

许多公司通过CPL来衡量潜在客户开发的成功与否。这种做法是错误的。唯一重要的指标是潜在客户转化为客户的比例——以及这些客户的终身价值。

具体需要关注哪些方面：

• 潜在客户转化为MQL的转化率：有多少潜在客户符合您的营销资格标准？
• MQL转SQL转化率：其中有多少被销售团队认定为相关线索？
• SQL-to-Client转化率：究竟有多少人真正购买了？
• 渠道分配：哪个社交媒体渠道能带来最优质的终端客户，而不仅仅是最多的潜在客户？

如果没有CRM的集成，一切都只能靠猜测。无论是Salesforce、HubSpot还是Pipedrive——无论使用哪种CRM，它都必须与您的潜在客户生成表单完美对接。只有这样，才能计算出社交媒体渠道的真实ROAS。

一个重要细节：跟进潜在客户的速度对转化率有着巨大影响。 在5分钟内被联系的潜在客户，其转化率最高可达10分钟后被联系的潜在客户的9倍。在这种情况下，自动化绝非奢侈品——而是决定性的竞争优势。

关于通过社交媒体拓展人脉的常见问题

有关该主题的更多信息： 漏斗式营销–B2B社交媒体–效果营销

通讯营销：什么是通讯营销？

时事通讯营销的核心是通过电子邮件定期向订阅者邮件列表发送社论或广告内容。它是传统直邮的数字化后代，但有一个决定性的优势：可衡量、可个性化、极具成本效益。它不是随意发送信息，而是在正确的时间向正确的人发送正确的内容。

“维护良好的电子邮件列表就像拥有自己的销售印刷机一样–你可以在客户最私密的数字空间直接接触到他们，而无需为每次点击向谷歌或 Meta 支付费用“。

斯蒂芬-M-查亚，社交媒体一号

为您的销售带来 6 个具体优势

时事通讯营销有哪些具体好处？从简单的数据来看，好处显而易见。虽然 Instagram 等平台的有机覆盖率有所下降，但您的电子邮件一定会进入您的收件箱。因此，在整体营销咨询中，建立自己的邮件列表始终是首要建议之一。

1. 独立性：不用担心算法变化。
2. 投资回报率：网络营销中最高的投资回报率。
3. 所有权：用户数据属于您。
4. 可衡量性：实时打开率和点击率。
5. 客户忠诚度：在数月内建立真正的信任。
6. 营业额：通过促销邮件实现即时销售。

机构和战略？我们如何提高销售额

作为一家专业机构，我们知道如今，”面向所有人的通讯 “已不再适用。用户期待相关性。成功的战略始于第一接触点。在电子邮件营销中，我们引导用户从第一接触点通过特定的登陆页面直接进入自动流程，从而建立信任并减少异议。

细分市场，实现最大相关性

细分是现代营销活动的核心。我们根据购买行为、兴趣或人口统计数据将您的列表划分为不同的组别。当用户通过TikTok 营销来到您的网站时，他们需要与长期老客户不同的方式。如果数据使用得当，相关性就会提高，退订率几乎为零。

进行 A/B 分离测试，实现稳步增长

A/B 分离测试使其更加复杂和高效。我们对邮件的主题词、号召按钮和布局进行对比测试。对于一个庞大的邮件列表来说，即使点击率提高 1%，也意味着数千欧元的额外收入。我们不会把成功留给机会，而是留给数据。

自动化和漏斗结构

建立电子邮件漏斗是一门 “最高学问”。这是一系列由特定事件（触发器）触发的自动电子邮件。可以是下载、购买或放弃购物篮。一个精心打造的漏斗可以在您睡觉时为您销售产品，是对Google 广告活动的完美补充。

步骤 1：收集电子邮件

步骤 2：使用电子邮件进行再营销

然后呢？细分、构建、优化！

商店和工业设备示例

理论是好的，但实践才有说服力。作为一家时事通讯营销机构，我们曾处理过无数案例。下面让我们看看三个具体案例，看看不同规模的设置如何确保电子商务的成功。

第 1 家花园商店（小型网店）：聚焦领先基因

这一切都与按季节挑选爱好园艺的人有关。我们希望通过引导客户在园艺年中购买更多产品。重点是能带来销售的内容。

• 选择加入：通过电子邮件发送免费种植日历（PDF 格式）。
• 欢迎系列：3 封关于土壤准备的电子邮件。
• 触发器：带有折扣代码的季节性推送（如 “施肥时间到”）。
• 链接： UGC快乐丰收视频参考。

2. 汽车配件商店（中心商店）：重点是重新启动

对汽车零部件的需求往往具有特殊性和时间紧迫性。在这里，我们利用有关客户车型的数据来提供定制服务。

• 细分：按品牌和型号筛选（如大众高尔夫与宝马 3 系）。
• 取消购物篮：2 小时后自动发送电子邮件：”刹车合适吗？
• 间隔邮件：提醒更换机油或检查冬季轮胎。
• 额外销售：基于以往购买的交叉销售。

3. 技术与智能手机（大型连锁店）：高端战略

在复杂的技术市场中，利润往往很小，但销量却很大。这就是我们与高端自动化和人工智能营销方法合作的地方。

• 多渠道：与Webpush 通知相结合，实现闪购。
• 忠诚度计划：独家提前发布新款智能手机信息。
• 生命周期营销：在 24 个月后提供续约或以旧换新服务。
• A/B 测试：对电子邮件中的视频内容进行永久性测试。

也适用于新技术，如小型家用机器人。

通讯营销的趋势

下一步是什么？超个性化是一个热门词汇。通过整合动态内容，电子邮件在打开时能适应用户当前的位置或天气。我们还看到了 “纯文本 “电子邮件的趋势，它看起来更加个性化，并提高了发送率。结合有关营销趋势的主题演讲，我们始终为客户提供最新信息。

这就是收集和定位的工作原理：

Newsletter Funnel (Automatisierung)

通讯营销：机构与联系方式

为什么要相信我们的专业知识？我们的优势在于我们的实践经验：我们成功地管理着价值两位数百万的自有品牌，并且清楚地知道哪个按钮点击最终会产生销售额。那么，我们为什么还在做代理呢？因为我们热爱市场营销，并通过处理大量的案例不断走在前沿。我们将这种知识优势直接传递给您和您的团队。

无论您是刚刚起步，还是希望优化现有漏斗，我们都能让您的电子邮件发挥作用。

• 直接联系
• 电子邮件营销职业生涯
• 关于电子商务战略的更多信息

什么是绩效营销？

效果营销是所有数字广告措施的统称，即只为特定的、可衡量的效果付费，或有针对性地优化效果。与之相反的是传统的品牌广告，其目标是覆盖面和知名度–通常与转化或销售没有直接联系。在效果营销中，重点是实现目标：点击、销售线索、销售、应用安装、表单完成。

其核心是，一切都围绕着一个简单的问题：公司花了多少钱，又得到了多少回报？如果你能回答这个问题，你就能扩大规模。如果无法回答这个问题，就会烧掉预算。效果营销使广告支出与效果之间的联系变得可见、可控。这就是为什么它是数字军械库中最强大的工具，尤其是对于有明确销售目标的公司而言。

机构建议：在您的转化跟踪系统100%正常运行之前，不要启动绩效营销活动。如果没有一个干净的数据库，无论创意有多好，您的优化都是白费力气。

最重要的性能渠道一览

如今，效果营销在多个平台上同时进行。每个渠道都有自己的优势、典型 ROAS 范围和目标群体。选择正确的组合决定了您的预算是有效发挥作用还是被浪费。

表中的数据是指导性的，根据行业、产品利润率、季节性和营销活动优化程度的不同，数据会有很大差异。利润率高的电子商务公司在 Google Shopping 上的 ROAS 可以达到 10 以上。销售周期长的 SaaS 公司在LinkedIn上的直接 ROAS 很少超过 2，但 LTV 却能证明投资的合理性。始终根据业务模式而不是抽象的基准来评估渠道。

您可以在我们关于 “Facebook 广告成本和预算“和 “针对 B2B 公司的 LinkedIn 广告 “的详细文章中了解有关各个渠道成本的更多信息。

了解并优化 ROAS

ROAS（广告支出回报率）是绩效营销的关键绩效指标，同时也是最常被误解的指标。许多公司对 ROAS 达到 4 感到高兴，但却没有检查在扣除产品成本、运费和退货后，这一数值是否有利可图。4% 的 ROAS 听起来很高，但当你意识到 40% 的利润率和 30% 的退货率需要至少 7-8% 的 ROAS 才能填满收银台时，你就会发现 ROAS 的重要性。

计算公式很简单：ROAS = 广告收入/广告支出。如果您的广告支出为 1,000 欧元，而销售额为 4,000 欧元，那么您的 ROAS 就是 4。但这是否足够取决于您的成本结构。这就是为什么现在的绩效营销人员经常使用目标 ROAS (tROAS) 的概念：一个经过单独计算的最低值，超过这个值，广告活动就能盈利。谷歌和 Meta 可以将目标 ROAS 直接纳入营销活动管理中–然后算法会自动根据此值进行优化。

其他 ROAS 优化方法：日间定位（只在高转化率时段投放广告）、地理定位（优先考虑盈利地区）、受众分层（只针对高价值细分人群）、创意测试（哪种形式转化率最高？

转化跟踪：一切的基础

没有适当的转化跟踪，就没有绩效营销。这听起来很明显，但实际上却是最常见的错误之一：公司在启动营销活动时，并不知道什么才算转化、跟踪是否正确、数据是否与客户关系管理相匹配。其结果是，营销活动根据错误的信号进行优化，从而系统性地锁定了错误的用户。

清洁的转换跟踪包括几个层面：首先，通过 Google Tag Manager、Facebook Pixel 或 TikTok Pixel 进行技术实施。其次，服务器端转发（通过转换 API 进行服务器端跟踪），可弥补浏览器端数据因广告拦截器和 iOS 更新而丢失的问题。第三，归因–哪个渠道、哪个广告、哪个创意触发了转化？最后点击归因已经过时；现代账户使用数据驱动归因或定制模型。

对于电子商务公司，我们还推荐谷歌广告中的 “增强转换”（返回散列电子邮件数据，提高模型质量）和 “离线转换”（用于电话销售或固定交易）。那些能够映射整个绩效链（从印象到点击，再到购买和重复购买）的公司拥有数据优势，而竞争对手如果不认真开展跟踪工作是无法弥补的。

我们关于计算社交媒体投资回报率的文章向您介绍了如何将效果营销与有机渠道相结合。

活动结构和预算分配

绩效营销中最常见的错误之一就是营销活动结构不合理。将所有产品打包到一个营销活动中，将所有目标群体混合在一起，并将预算一刀切地分配，这样的人无法识别什么是有效的–在有疑问的情况下，就会做出错误的决定。清晰的营销活动结构是获得有意义数据的前提。

这个久经考验的模型分为三个层次：第一漏斗阶段（认知/考虑/转换/保留）、第二目标群体（冷门收购/再营销/相似客户/现有客户）、第三产品或类别（电子商务）。在这一结构中，可以有针对性地转移预算–将更多的资金投入到 ROAS 最佳的营销活动中，将更少的资金投入到表现不佳的营销活动中。

预算分配：没有放之四海而皆准的公式，但 70-20-10 规则是一个很好的起点。70% 的预算用于经过验证的盈利活动。20% 用于扩展尝试（新目标群体、新创意、新渠道）。10%用于实际试验（新形式、新平台）。这种分配方式可确保短期业绩不以牺牲长期学习曲线为代价。

我们的SEO 和 SEA 机构页面全面介绍了 SEA 以及与有机搜索的结合。

针对 B2B 的绩效营销：特色和策略

B2B 行业适用的规则与 B2C 行业不同。销售周期更长，决策更复杂，直接的 ROAS 往往不是正确的 KPI。一家年销售额为 5 万欧元的软件公司在销售线索上的花费，可能远远高于一个拥有 50 欧元购物篮的电子商务商店。B2B 领域的绩效营销意味着要针对正确的决策者，产生合格的销售线索，并基于数据管理整个销售漏斗。

LinkedIn 是直接面向目标群体的 B2B 领域表现最出色的渠道–您可以通过职位、行业、公司规模等方式接触到总经理、营销经理或 IT 决策者。谷歌搜索捕捉活跃需求：任何搜索 “中小企业 CRM 软件 “的人都有具体的问题和购买意向。在 B2B 领域，LinkedIn（需求生成）和 Google（需求捕捉）的结合往往优于单纯的社交媒体方法。

B2B 效能营销的必备条件：简洁的客户关系管理（CRM）可追踪来自不同渠道的潜在客户、明确的潜在客户资格（MQL → SQL → 机会）和闭环报告，以显示哪些营销活动最终真正促成了订单。如果您只关注点击量或潜在客户，而不知道哪些潜在客户会成为客户，那么您的优化目标就错了。

您可以在我们关于社交媒体投资回报率的文章和我们的代理服务概述中找到更多针对 B2B 公司的信息。

与代理公司合作开展效果营销：您的期望

许多公司都面临这样的问题：自己做还是委托代理公司做？答案取决于预算、资源和复杂程度。对于每月广告预算少于 3000 欧元的公司来说，内部管理是合理的。如果每月预算在 5,000 至 10,000 欧元之间，专业代理公司通常会很快获得回报–原因很简单，结构更好、测试更快、平台知识更深入。

好的效果营销公司能做什么：战略营销活动架构、技术设置（跟踪、供稿优化、着陆页）、持续的创意测试、透明的报告（包括真实的关键绩效指标）以及基于效果数据的定期预算建议。它不能做什么？预算太少就能创造奇迹，没有测试阶段就能立竿见影，没有内容和着陆页面的合作就能取得成功。

绩效营销的现实时间表：在最初的 4-6 周内，算法会收集数据，您会优化跟踪和最初的创意变体。6-12 周后，您将认识到哪些目标群体和形式表现良好。真正的扩展阶段从第 3-4 个月开始。如果您期望 2 周后就能见效，并在没有直接投资回报率的情况下削减预算，那么您将永远无法在效果营销方面取得成功。

更多相关主题： 付费 广告 与有机 广告–Instagram 广告成本–Google 广告代理–营销 KPI 计算器

使用直接消息进行再营销：网络推送

在 Facebook 或 Instagram 等平台的有机覆盖率不断下降的时候，Webpush 为您提供了直接接触客户的渠道。使用Instagram 广告，您必须为每次新的点击付费，而使用 Webpush，您可以建立自己的宝贵联系人库，”免费 “重新激活这些联系人。这使得该渠道成为电子商务利润最大化的终极杠杆。

Webpush 通知：它是什么？

让我们从头开始：什么是网络推送？它们是直接出现在浏览器（Chrome、Safari、Firefox）或桌面上的点击短信息，用户无需主动浏览您的网站。一旦点击授权（“选择进入“），您就可以直接与客户联系，这种方式在技术上让人想起经典的短信，但在图形上更吸引人。

这又是如何做到的呢？

Webpush 使用的是所谓的服务工作者。这些小脚本在浏览器后台运行。对于商店经营者来说，这意味着即使您关闭了商店的标签页，您的信息也能送达用户。与传统的现场营销措施相比，这是一个决定性的优势。

• 无需安装应用程序
• 一键订阅
• 可在手机和台式机上使用
• 视野中的最高优先级
• 最小化技术开销

目标始终明确：更多的覆盖面、更多的合格潜在客户、更多的销售额以及为贵公司带来可持续的销售增长。目的是将 “流失流量 “转化为忠实客户。

更多转换：客户、销售、品牌

这正是它对许多营销人员的魔力所在。就像通讯营销，更准确地说，是电子邮件营销一样，你可以收集到越来越多的好联系人，从而获得更多的客户，实现更多的销售。最大的区别在于：网络推送的抑制门槛更低，因为用户无需输入电子邮件地址。

使用心理诱因

网络推送利用了排他性和紧迫性原则。当一条信息直接在屏幕上弹出时，会立即产生反应。结合合理的营销建议，可以开发出在客户旅程的正确时刻抓住用户的营销活动。

• 重新激活现有客户
• 提高品牌知名度
• 直销冲动
• 购物篮自动提醒
• 点击率高于社交媒体
• 更高的交易价值
• 提高客户终身价值

设置 Webpush 并发送信息

通知可以发送给每个人，但真正的威力在于个性化。这里也可以进行细分–列表、标签和行为模式，与专业的电子邮件漏斗结构非常相似。信息越相关，转化率就越高。

开设家具店示例

比方说，在家具和陈设行业，网上商店的战略示例设置可以是这样的：

• 访问类别 “沙发” -> 自动标签: 起居室兴趣
• 未购买 -> 24 小时后推送设置提示
• 取消购物篮 -> 30 分钟后推送：”您的沙发还在！”
• 购买完成 -> 标签：买方（不包括销售推送）
• 售后 -> 14 天后推送：”沙发垫是否与您的沙发相匹配？

在这方面，视觉设计起着关键作用。在推送图片中整合UGC 内容（用户生成的内容）可极大地提高信任度和点击率，因为它比纯粹的产品照片更真实。

谁是 Webpush 的典型供应商？

• OneSignal
• Firebase 云信息服务
• PushEngage
• Pushwoosh
• 飞艇
• Webpushr
• 发送脉冲
• CleverPush

无论在哪里，它都会到来。

与传统渠道相比的优势

与电视、广播或印刷品等手段相比，Webpush 几乎没有浪费。这是一种数字精准营销。它更像是再营销：你只向已经对你的品牌感兴趣的人发送信息。

通过手机和电脑直接联系客户

Webpush 可在安卓设备上像本地系统消息一样运行。通过对谷歌广告流量的额外优化，您可以立即将通过搜索来的用户转化为推送用户。对于 iOS 用户，通常建议添加自己的商店应用程序，以利用原生应用程序推送，从而大大提高客户忠诚度。

• 出现在主屏幕上
• 尽管按下锁定屏幕
• 本地系统集成
• 用户接受度高
• 不会因广告拦截器而造成浪费
• 独立于邮费

战略优势一览

让我们来详细了解确保电子商务长期成功的战略优势：

• 独立性：您无需依赖 Facebook 算法的善意。
• 速度：一条突发新闻可在几毫秒内送达成千上万的客户。
• 效率：每次转换的成本通常比Facebook 广告低 70%。
• 数据保护：符合 GDPR，因为可以使用匿名 ID 代替真实姓名。
• 协同作用： TikTok 咨询的完美补充，将病毒式传播转化为销售。

融入多渠道战略

现代网店不能再在单一轨道上运行。Webpush 是TikTok 广告或YouTube 广告等高流量渠道与最终结账之间的黄金桥梁。如果用户通过创意广告来到您的店铺，但尚未准备好购买，Webpush 就是您的 “安全网”。

利用推送进行内容营销

并非每次推送都必须是 “买我 “的提议。将该渠道用于内容营销。如果您发布了有价值的指南、新视频制作或外观手册，推送会立即带来流量高峰，也会对您的搜索引擎优化排名产生积极影响。

• 快速索引信号
• 新职位立即达到流量高峰
• 利用社交媒体的协同作用
• 定期发送增值信息
• 加强社区联系

招聘中的网络推送：寻找新方法

招聘代理工作往往被低估。潜在求职者在浏览您的招聘页面时，也可以通过 Webpush 了解到新的招聘信息。结合 LinkedIn 等平台上的社交招聘，这将成为解决熟练劳动力短缺问题的有力工具。

Webpush 中的自动化和人工智能

未来属于自动化。现代系统利用人工智能确定每个用户的最佳派送时间。如果根据统计，客户在晚上 8 点最有购买意愿，那么推送就会在这个时间点准时送达。这就是下一阶段的绩效营销。

• 人工智能控制的调度时间
• 标题的 A/B 测试
• 自动推荐产品
• 无需 cookie 的智能再定位

为什么 Webpush 是网上商店不可或缺的工具？

我的观点：今天，如果你想在电子商务领域有所发展，就不能仅仅依靠昂贵的新客户获取成本。

“盈利在于重新激活现有客户的效率”。

在这方面，Webpush 是最直接、最快捷、最具成本效益的工具。它弥补了电子邮件营销和社交媒体经常留下的空白。

作为一家专业机构，我们不仅在技术上帮助您实施 Webpush，而且还从心理上帮助您制定可持续提高转换率的策略。从最初的欢迎到售后漏斗。

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