营销中的“利润”是什么？定义与分类

重点在于：

• 简明扼要地解释营销中的“利润”
• 与相关概念的区别
• 任何营销策略的基础

在营销语境中，“利润”不仅指会计上的盈余，还指营销措施为企业成功所带来的可量化价值贡献。这包括通过营销活动获得的直接销售额增长、通过品牌影响力带来的间接收益，以及通过客户忠诚度实现的长期盈利能力。 其中，投资回报率（ROI）——即投入的营销预算与所产生的利润贡献之间的比例——至关重要。 现代绩效营销使我们能够分析每个接触点对利润的贡献，并基于数据来管理预算。需要注意的是：短期销售额与长期利润并不总是完全一致的。

以盈利为导向的营销核心原则

营销中的利润并非源于销售额的最大化，而是源于利润率的优化。这意味着：获胜的并非点击量最高的营销活动，而是扣除所有成本后能带来最大贡献利润的活动。 在此过程中，有三项基本原则作为指导。第一：将所有成本计入——媒体预算、代理商费用、创意制作、发货、退货以及分摊的间接费用。 其次：按盈利能力而非销量对细分市场进行优先排序。第三：将短期与长期视角相结合，因为品牌建设投资通常需要12至24个月才能转化为可衡量的利润贡献。 据麦肯锡报告，与纯粹以销售额为导向的方法相比，坚持贯彻这些原则的企业，其营销效率提高了15%至25%。

区分：营销利润与会计利润

会计利润是指扣除一个会计年度内所有成本后的盈余。营销利润的定义则更为狭义：它衡量的是直接归因于营销活动的增量利润贡献——即相对于未开展该营销活动的情景所产生的附加值。 这种增量性至关重要，因为部分收入即使没有广告也会产生（通过自然增长、直接渠道或回头客）。 优秀的营销团队会利用保留组测试和地理对照测试，将真正的增量利润贡献单独提取出来，并与有机增长区分开来。只有通过这种区分，才能在向首席财务官（CFO）汇报时，真正为营销预算提供有力的依据。

为什么以盈利为导向对营销团队至关重要？

请记住：

• 营销带来的收益能直接转化为竞争优势
• 对销售额和覆盖范围产生可量化的影响
• 尽早开始将在长期内带来回报

许多市场营销部门只关注覆盖率、点击量或潜在客户数量——却不清楚这些指标对实际利润的贡献。这很危险：一项ROAS（广告投资回报率）很高、但利润率低且退货率高的营销活动，实际上可能会降低企业利润。 以利润为导向的营销会从贡献利润出发进行逆向推算，并将预算投入到利润率最高的地方。 对于高管和首席财务官而言，这才是关键的沟通语言——营销人员若能以利润指标为依据进行沟通，便能在企业内部确立战略地位，并在经济困难时期确保预算支持。

数据与数字：若忽视利润，会缺失什么

Forrester Research的一项研究显示，58%的B2C营销团队主要针对点击量和展示量进行优化，却未将利润率的影响纳入考量。结果是：营销活动虽能带来销售额，但未必能产生利润。 以电子商务为例，激进的折扣策略虽可将广告投资回报率（ROAS）推高至6或7，但与此同时却会将利润率压低至5%以下，并导致退货率飙升。 根据科隆IFH研究所的一项分析，约40%的德国在线零售商在中期内会因营销成本超过所产生的贡献利润而失败。忽视利润的人，其事业基础如沙上建塔。

战略意义：将营销视为一项投资，而非成本中心

从“营销是支出”到“营销是投资”的范式转变，正在改变整个企业文化。 如果营销团队能够证明，每投入的一欧元都能产生可量化的利润贡献，那么预算讨论的局面将截然不同。首席财务官和董事会成员关注的是投资回报率——一位能证明营销投资回报率达到180%的营销人员，自然能坐在决策桌旁。 而那些仅能展示曝光量和粉丝数量的人，则永远在为预算而挣扎。Gartner的研究表明：在经济低迷时期，拥有完善ROI报告机制的市场营销部门，其获得的预算平均比无法证明盈利效果的部门高出20%。

ROI 与 ROAS：关键区别

ROAS 衡量的是每欧元广告支出带来的销售额，但并不能反映盈利能力。ROAS 为 4 听起来很不错——但如果产品毛利率仅为 20%，那么这笔生意实际上是亏损的。而 ROI 则将所有成本都计算在内：生产、运输、退货处理以及代理费。 只有ROI才能表明一项广告活动是否真正创造了利润。专业人士会综合这两项指标，以全面了解广告活动的表现。

归属：奖金归谁所有？

多触点归因是成效衡量领域的最高境界。究竟是哪个渠道真正促成了购买决策？“最后点击”模型往往严重高估了绩效渠道的作用，同时严重低估了品牌建设的作用。 数据驱动的归因——例如通过 Google Analytics 4——能更客观地将利润贡献分配到所有触点上：从首次展示广告曝光到最终的搜索引擎广告（SEA）点击。正确构建归因模型，才能做出更明智的预算决策。

成功品牌是如何在营销中实现利润最大化的？

操作方法如下：

• 在开始前明确目标
• 将营销效益有针对性地融入营销组合
• 测试、衡量并持续优化

以盈利为导向的营销首先要根据盈利能力进行客户细分。并非所有客户的价值都相同——具有高终身价值的优质客户值得投入更深入的客户关系管理（CRM）营销，而仅进行一次性特价购买的客户则可能不值得投入过多预算。定价策略是一个常被低估的利润杠杆： 5%的提价所带来的利润增长，可能比20%的销售额增长更为显著。品牌投资有助于提升价格溢价——客户愿意为他们信任的品牌支付更高价格。忠诚度计划能提高购买频率并降低获客成本，从而直接提升盈利能力。 现代营销组合模型使企业能够对每个渠道的长期利润贡献进行建模——即使不依赖Cookie，也能将那些需要数月才能收回成本的品牌投资纳入考量。

分步指南：在活动策划中确立以盈利为导向的原则

以盈利为导向的营销构建遵循一个清晰的过程。第一步：统计各产品类别和客户群的利润率——若缺乏这一数据基础，任何预算决策都无异于盲目。第二步：计算主要客户群的终身价值，最好按获客渠道进行细分。 步骤3：推导出最大可接受获客成本（mCAC）——该数值界定了在不危及盈利能力的前提下，每获取一位新客户可投入的最高金额。步骤4：根据贡献毛利和增量利润贡献来评估营销活动，而不仅仅依据销售额。 步骤 5：定期进行渠道审核，并持续将预算向盈利能力最强的措施倾斜。这个过程听起来很费工夫，但回报丰厚：实施该流程的企业表示，在 12 到 18 个月内，其营销效率翻了一番。

实操建议：常被忽视的利润杠杆

营销中三个被低估的利润杠杆：首先是退货预防——通过优化产品描述、提供尺码建议或加强评价管理，将退货率降低5个百分点，其对利润率的提升往往比开展一项新营销活动更为显著。 其次是定价心理学：锚定效应、捆绑销售和高端定位可在不增加媒体预算的情况下，将平均交易额提升15%至30%。 第三，激活休眠客户：在营销成本相同的情况下，被激活的现有客户的客户终身价值（CLV）通常是新客户的3至5倍，因为他们已经建立了信任并熟悉产品。系统地运用这些杠杆，即可在不增加预算的情况下提升营销利润。

营销中利润优化常见的错误

最常见的错误：将流量类KPI作为成功标准。那些以最大化点击量或最低每次点击成本（CPC）为优化目标的人，往往会买入无利可图的流量群体。 第二个常见错误：未将退货成本和履约成本计入广告活动评估——特别是在时尚电商领域，这可能会导致那些从销售额上看表现良好的广告活动，在利润损益表中反而造成亏损。 第三个错误：立即将品牌建设投入与短期投资回报率（ROI）目标挂钩。品牌影响力需要数月时间才能逐步积累，且往往无法通过直接归因完全衡量。 如果因为直接广告投资回报率（ROAS）较低，就在14天后终止品牌推广活动，就会扼杀长期的盈利潜力。一个完善的营销组合模型有助于系统性地避免这些错误。

最佳实践：如何在成功的营销活动中实现利润最大化

最重要的是：

• 领先品牌注重一致性
• 勇于与众不同终将有所回报
• 从一开始就定义可衡量的关键绩效指标（KPI）

亚马逊始终坚持基于终身价值的竞价策略：Prime会员的价值如此之高，以至于该公司愿意在用户获取上投入远超首次购买所能带来的收益。 盈利能力是经过多年积累形成的。苹果并非通过销量来实现利润最大化，而是依靠通过持续的品牌营销来维护的高端定价——这是一种利润率战略，而非规模经济逻辑。 Zalando 通过在预算分配中进行结构化的 A/B 测试，显著提升了营销投资回报率：各渠道不仅以销售额为标准，还会定期根据贡献利润进行评估。 道格拉斯（Douglas）将“美妆卡”计划中的忠诚度数据与个性化客户关系管理（CRM）营销相结合，从而在盈利客户群体中实现了显著更高的复购率。这四家企业都遵循一个共同原则：将营销视为一项投资，而非成本中心。

以亚马逊为例：终身价值作为战略货币

亚马逊的Prime计划或许是坚持基于客户终身价值（CLV）进行营销的最令人印象深刻的例子。据Consumer Intelligence Research Partners数据显示，Prime会员平均每年消费1,400美元——几乎是非会员消费额（约600美元）的两倍。 因此，亚马逊愿意为吸引Prime会员进行大胆投资，因为客户终身价值远超获客成本数倍。这种思维贯穿于所有的营销决策之中：推广哪些产品？向哪些客户提供个性化优惠？ 答案是：始终是那些预测客户终身价值（CLV）最高的客户。对德国企业而言，这意味着：计算你最忠诚客户群的CLV，并将其作为竞价依据——即使初期的获客成本乍看之下似乎很高。

以Zalando为例：数据驱动的预算分配是利润增长的引擎

Zalando正面临一项特殊挑战：在时尚电商领域，40%至60%的退货率足以让任何看似正面的广告投资回报率（ROAS）变成亏损业务。 该公司据此采取了相应措施，采用净贡献利润模型，在评估营销活动效果前，将退货、运费和处理成本纳入计算。 具体来说：推广退货率较高产品的营销活动，会自动被分配较低的竞价率。与此同时，Zalando 加大了对贡献毛利高且退货率低的品类（例如配饰和护理产品）的投资力度。 其结果是，在不降低总销售额的情况下，实现了结构性更高的营销盈利能力。这种方法适用于任何产品利润率参差不齐的企业：应根据利润贡献而非销售额来区分预算分配。

“根据谷歌与波士顿咨询集团（BCG）的一项研究，采用数据驱动型归因模型的企业，其营销投资回报率比采用单触点归因模型的企业高出多达20%。”

结论：将营销视为利润引擎并加以管理

结论：

• 在现代营销中，盈利是不可或缺的
• 战略性思考，贯彻执行

营销中的利润并非偶然——它源于：预算始终根据贡献毛利和客户终身价值进行分配；归因模型建立得切合实际；以及品牌战略与绩效营销作为一个系统协同运作。 那些以利润维度进行思考和沟通的营销负责人，将成为企业中的战略型领导者。 第一步：厘清您最主要产品类别的利润率，并计算核心客户群的终身价值——这样，营销活动才能真正以利润为导向进行优化，而非仅关注表面上的关键绩效指标（KPI）。

付费社交与有机传播的区别是什么？

在我们开始讨论策略之前，有必要先对这个术语下一个正确的定义。有机社交指的是您在没有直接广告预算的情况下发布的所有内容–通过您的个人主页发布的帖子、故事、短片和投稿。您在这里的影响力取决于内容的质量、算法和您现有的社区。付费社交指的是社交媒体平台上的付费广告：您付费将您的内容展示给指定的目标群体，无论他们是否已经关注您。

主要区别在于：对于付费广告，您可以立即购买覆盖率和知名度。而有机营销则需要长期积累，但即使没有持续的预算，效果也是可持续的。

直接对比：付费与有机对比一览

为了选择适合贵公司的战略，对最重要的方面进行结构化比较将有所帮助。下表显示了主要区别–没有市场营销的陈词滥调，只有事实：

付费社交何时值得，何时不值得？

付费社交并非万能。在某些情况下，如果使用得当，付费广告会带来巨大的投资回报，而在某些情况下，付费广告则会造成资金浪费。这取决于您的目标、阶段和数据情况。

如果您有以下需求，付费社交就有了意义：

• 希望推出新产品或品牌，并需要快速提高知名度
• 希望针对您无法有机接触到的明确界定的目标群体
• 希望利用重定向技术重新吸引网站访客
• 开展有明确时间窗口的季节性活动（黑色星期五、圣诞节、暑假
• 希望通过 A/B 测试了解哪些信息、图片和 CTA 有效
• 希望通过预算（放大战略）提高已被证实的有机贡献率

在以下情况下，付费社交是低效的：

• 您的登陆页面或个人资料未针对转化进行优化
• 您没有正确实施跟踪（像素、事件）–那么您就不知道什么有效
• 每月预算少于 500 欧元 – 算法的学习阶段需要数据
• 您没有创意素材–《付费》需要强有力的创意人员，否则预算就会化为乌有

机构建议：如果没有正常运作的有机基础，千万不要开始付费营销活动。如果您的个人资料看起来空空如也或不活跃，用户就不会点击您的广告–即使目标定位再完美。有机广告为付费广告提供了必要的可信度。

当有机增长超过付费增长时

近年来，所有平台的有机覆盖率都在下降，这是事实。但它并未消亡。恰恰相反：对于某些目标而言，”有机 “显然是更优越的策略，因为它能建立起任何广告预算都买不到的信任。

有机广告对于建立专家地位和权威尤为重要。那些经常分享有价值的内容、回答问题并提供真知灼见的人被视为专家–付费广告无法取代这一点。特别是在LinkedIn上，对于想要接触决策者的 B2B 公司来说，有机内容是最有力的杠杆。

有机内容还具有长期效应。一个好的 YouTube 帖子、一个病毒式的 TikTok 或一个强大的 Instagram 帖子在发布后的数月甚至数年内都会产生影响力，而无需任何额外预算。这与付费内容有着本质区别，付费内容一旦停止支出就会终止。

有机内容也是付费的信任信号。Instagram 和 TikTok 等平台青睐拥有活跃、表现良好的有机内容的账户，即使是付费营销活动也不例外：更低的 CPM、更高的相关性得分、更好的播放效果。因此，”有机 “和 “付费 “并不是相互替代的关系，而是相互依存的关系。

您可以在我们的详细策略指南中了解更多有关如何提高社交媒体有机覆盖率的信息。

巧妙结合：付费与有机相结合的综合战略

最有经验的社交媒体经理不会考虑 “付费还是有机”，他们考虑的是协同效应。他们的目标是建立一个系统，在这个系统中，有机内容为付费决策提供数据基础，而付费活动则加强最佳有机内容的影响力。

具体程序是这样的

1. 测试有机内容：有机发布内容，观察哪些帖子的表现高于平均水平（高参与率、高评论、高保存、高分享）。
2. 提升绩优文章：这些文章都是有预算的付费文章（也称为 “提升文章 “或 “放大”）。他们已经证明了信息的有效性–你可以大大降低风险。
3. 回放学习成果：通过付费营销活动中的 A/B 数据，您可以了解到哪些文本、图片和 CTA 具有转化率–利用这些洞察力来制作更好的有机内容。
4. 重新定位参与受众：将有机资料互动中的自定义受众用于重定向营销活动–您可以接触到已经表现出兴趣的用户。

如果您正在规划社交媒体预算，那么从一开始就应该同时考虑这两个方面：内容生产（有机）和媒体预算（付费）。对于中小企业来说，一个现实的起点是：内容预算占 60%，付费预算占 40%–根据 90 天后的绩效数据进行调整。

针对特定平台的建议：哪里付费，哪里有机？

付费平台和有机平台之间的最佳平衡点因平台而异。以下是对德国公司最重要的评估：

Instagram：有机媒体用于社区和品牌建设，付费媒体用于产品发布和电子商务（购物广告）。卷轴仍具有相对较高的有机覆盖率–利用好这一点。

TikTok：有机视频具有巨大的病毒传播潜力–一个好的视频无需预算就能传播到数百万人。付费（TikTok 广告）对于年轻的目标群体和创作者合作非常有效。重要：内容必须是原生的，而不是经典的电视广告。

LinkedIn：对于 B2B 来说，有机内容是不可或缺的–思想领袖、CEO 帖子、公司更新。付费（赞助内容、潜在客户表单）对于有明确潜在客户目标的特定营销活动来说是值得的。CPM 较高，但潜在客户的质量往往更好。更多关于社交媒体公司全方位服务战略的信息。

Facebook：有机覆盖率极低，如果不付费，很难用于广泛的目标群体。通过Facebook Ads付费尤其适用于基于网站流量的重定向和相似受众。

YouTube：从长远来看，通过搜索引擎优化的有机视频非常有价值（YouTube 是第二大搜索引擎）。付费（预滚广告、发现广告）适合品牌推广和产品演示。

我们的社交媒体营销投资回报率计算指南解答了您的社交媒体投资是否得到回报的问题。

预算规划和 KPI（付费与有机对比

如果您想战略性地将付费和有机结合起来，您需要为这两个领域制定明确的关键绩效指标，否则就不可能就预算分配做出明智的决定。

有机内容的关键绩效指标：

• 参与率（点赞+评论+分享/覆盖率）–基准：Instagram 为 1-3%，LinkedIn 为 0.5-1%。
• 追随者增长（月度）
• 每个帖子的有机覆盖率
• 保存和分享（有价值内容的信号）
• 个人档案访问量和来自个人档案的链接点击量

付费社交的关键绩效指标：

• CPM（Cost per Mille / 1000 impressions）–取决于平台和目标群体 5-30 欧元
• CPC（每次点击成本）–基准与行业密切相关
• CPL（每销售线索成本）–尤其适用于 B2B 营销活动
• ROAS（广告支出回报率）–广告支出收入
• 着陆页的转换率

要衡量社交媒体战略的整体成功与否，我们建议使用一个综合仪表盘，将这两个方面结合起来。我们的文章 “计算投资回报率 “用具体的公式和示例解释了如何做到这一点。

以下内容适用于社交媒体的预算规划：始终为创意计算缓冲时间。尤其是付费广告，创意的前 2-3 秒可能决定成败–无论目标定位多么准确，糟糕的创意都会毁掉预算。

关于付费与有机社交媒体的常见问题

更多相关主题： 效果营销–Instagram 广告成本–有机覆盖率–代理价格

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KPI一目了然：这就是你在这里学到的东西

提示!下面你会发现所有关键绩效指标的详细解释、公式和例子。这就是你在这里学到的东西：

参与率

公式：如何计算参与率？

• 参与率 = ( 参与度 [赞、评论和分享] / 关注者 ) x 100

例子

如果在你的一个社交媒体渠道上共记录了120次参与（如视频浏览、喜欢、评论、分享等），共有3600名用户关注你，这导致参与率约为3.23%。

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广告支出回报率（ROAS）/投资回报率（ROI）。

公式：如何计算广告支出的回报？

• ROAS = 广告收入/广告成本

例子

如果你在一月份花了20,000欧元在Facebook的广告上，并取得了80,000欧元的总利润，广告支出的回报是4欧元。这意味着，每投入一欧元就产生4欧元的利润。

ROAS分析显示了一个被分析的社会媒体渠道是否能为你带来利润。从长远来看，你肯定不希望在广告上花的钱比它带来的收益多。因此，更高的ROAS是更好的。

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印象与影响力

我们将这一指标单独列出，因为重要的是不要单独看印象数或到达率，而是要将这两个指标结合起来。一言以蔽之：

• 印象数=广告印象的数量
• 覆盖率=看到内容的人的数量

每千次接触的成本（CPM）/每次接触的成本（CPR）。

公式：你如何计算每千名联系人的成本？

• CPM=（广告费用/到达率）x 1,000

例子

假设你花了10,000欧元在Instagram的广告活动上，有400,000个用户看到。那么CPM就是每达到1000个用户25欧元。

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点击率

公式：如何计算点击率？

• 点击率=点击量/总覆盖率x100

例子

例如，如果一个广告显示了500次，点击了10次，那么点击率就是2%。

点击率是网络营销的另一个关键数字。它显示了广告的点击次数与总覆盖率的比率。如果一个广告的点击率特别低，你应该检查目标定位是否针对正确的目标群体，或者是否有必要改变图片、文字或行动呼吁。

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转换率

公式：如何计算转换率？

• 转化率=（转化率/互动）×100

例子

转换率的计算方法是用转换数除以同期导致转换的互动总数。假设你在2,000次互动中有100次转换，转换率是5%，因为100/2,000=5%。

转化率是指执行预期行动的用户的百分比。一个典型的例子是一个网站的访问者中进行购买的百分比。转化率也可以与各自的营销渠道相关，例如，计算你的社交媒体广告的转化率。

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销售线索转换率(LDCR)

你如何计算线索到交易的转化率？

• 潜在客户到交易的转换率=（交易/信息）×100

例子

假设你在10月份通过社交媒体广告产生了2000个新线索，导致了40笔交易。那么线索到交易的转化率是2%，因为40除以2000再乘以100。

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每条线索的成本

公式：你如何计算每条线索的成本？

• CPL = 广告费用/信息

例子

要计算每条线索的成本，你必须首先跟踪你的转换，以确定产生的线索数量。这告诉你，在用户点击你的广告后会发生什么。每条线索的成本是通过将广告或活动的成本除以其产生的转化率来计算的。

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每次点击成本

公式：如何计算每次点击的成本？

• CPC=广告费用/点击量

例子

要计算CPC，就要用广告的总成本除以广告的总点击量。比方说，你花了400欧元在一个广告上，产生了100次点击，那么CPC就是4欧元。

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客户获取成本(CAC)

公式：你如何计算每条线索的成本？

• CAC = ( 营销成本/销售额 )

对于一个成长中的企业来说，客户获取成本无疑是最重要的衡量标准之一。CAC（客户获取成本），顾名思义，告诉你获取一个新客户的总成本。

这个指标是至关重要的，因为它给你一个明确的准则来评估你的营销活动。如果一个营销活动不能以低于你目前的客户获取成本的价格产生新的客户，而是帮助增加客户，那么它可能不是一个值得你的团队花费宝贵时间的活动。

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客户终身价值(CLV)

建立客户信任和忠诚度是公司面临的一个重大挑战。这个领域的一个重要的关键数字是客户终身价值（CLV）。这个数值反映了客户在整个客户关系存续期间对公司的平均价值。

语音份额(SOV)

公式：如何计算话语权份额？

• 声音份额=（自己的提及次数之和/所有竞争对手的所有相关提及次数之和）×100

例子

例如，如果你的公司标签被提及60次，其他相关标签共被提及100次，你的声音份额将达到60%。这将意味着你已经确立了自己在你的领域的思想领袖地位。

计算器

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社会媒体渠道和内容

追随者/粉丝

如今，单纯的追随者或粉丝数量并不能说明一个社交媒体的情况。许多用户购买喜欢或追随者，以便在第一时间看起来更好（在我们关于假冒影响者的文章中阅读更多内容）。即使你不这样做，只依靠你的粉丝数量作为衡量标准也是不可取的。例如，如果你服务于一个小众话题，你的受众会更少。

以下问题更为重要：

• 在过去的几个月里，你的追随者的数量是如何发展的？
• 你的粉丝与你的内容互动的频率如何？

分享/转帖

分享或转贴的数量显示你的帖子或内容被分享的频率。当你的帖子被进一步分享时，你不仅受益于自己的影响力，还受益于其他用户及其网络的影响力。这可以使你的帖子成为病毒式传播，达到新的目标群体。

因此，如果你的目标是产生更多的影响力并提高你的形象，你应该努力把话传出去。

增加分享和转发的数量。

评论

评论的数量也是一个参与度指标。在Facebook上，评论的数量也可以增加影响力，因为你的帖子会出现在那些有评论的用户的feeds中。然而，重要的是，不仅要把评论的数量作为一个指标，还要考虑评论的质量。评论是意见的表达，重要的是不要忽视质量方面。

反应/喜欢

这是关于你在社交媒体上的帖子的反应数量，而不是你的账户本身的喜欢。当然，你总是希望人们喜欢你的内容，并在LinkedIn上给它点赞或表情符号的反应，例如。你可以随着时间的推移监测这个KPI，看看你的帖子的质量是否在不断提高。

社会媒体活动的关键绩效指标

不是每个人都能或愿意预订代理服务或广泛的软件。特别是年轻品牌和初创企业仍然自己做网络营销，包括影响者营销。但大学和学院的学生也必须进行第一次计算。今天，我们想给你一点帮助，让你在预订之前就能估计到影响者活动的成功。我们的公式集，其中有几个重要的公式的简化形式。

为什么要计算影响者的成功因素？

任何人都可以购买喜欢和追随者。你所要做的就是在搜索引擎中输入搜索词 “购买Facebook粉丝”，然后就会出现数百个网站。来自国外的喜欢，来自德国的喜欢，评论和粉丝。一切皆有可能。

100%伪造一个渠道，并通过喜欢来长期保持其人为的真实性，并不是那么容易，但这是可能的。在今年年初，有一个美国广告公司的最佳实践。它把一个完全虚构的渠道推了好几个月。照片来自照相馆，博主是一个被预订的模特。所有的粉丝、喜欢和评论都是以有针对性和协调的方式购买的。在某个时候，第一批广告交易进来了。该机构希望向其客户证明，创建成功的虚假渠道是多么容易。

然而，这需要不断的规划，而且由于时间和金钱的原因，私人很难实施。尽管如此，还是有很多人买了1000个粉丝，比如说。有7万名粉丝，1000名购买的粉丝甚至都不引人注目。机构使用社交媒体软件来识别这种购买的喜欢。

原则上，几乎所有的用户都是诚实的。还因为买来的粉丝压低了互动率。他们被收买了，后来根本就没有互动。他们永远不会喜欢，他们永远不会评论。因此，参与率可以很好地说明影响者的质量。

参与率。交往率是一种质量特征

这个公式可以通过添加更多的元素来完善。然而，这需要数据，而这又需要专门处理社交网络的软件，并永久记录所有用户的数据。这样做又快又简单。

• 参与率 = 追随者的数量 / ( 赞 + 评论 * 2 )

题外话!社交机器人影响参与率

社交机器人在社交网络中也发挥了很大作用。通过社交机器人，如Instazoodfor Instagram，甚至像Combin这样的定性替代品。为什么？评论和喜欢不是由有机用户做出的，而是由一个程序做出的。也许你知道像 “很酷的照片 “或 “很棒的帖子 “这样的评论。在所有的可能性中，这是来自一个机器人。假的喜欢（同样，没有软件）非常非常难以注册或识别。你不能用一个简单的公式来排除它们。然而，它们并不占大多数的互动。

参与率：根据追随者的分布情况

博主的规模越大，就有越多的人因为恶名的原因而关注他或她。很容易用名人、音乐家或足球运动员来描述。这个人的知名度越高，互动率自然就越低。这里有几个粗略的经验值供你参考。

• 高达5万名粉丝，从8-20%，有时也有25，30%的极端高峰，但平均为8-12%。
• 50.000 – 100.000粉丝，占6-14%。
• 100,000 – 500,000 粉丝的5-11%。
• 500,000 – 1,000,000的粉丝占4-9%。
• 1.000.000 – 5.000.000 粉丝从2 -6%起
• 5.000.000 – 10.000.000 粉丝的比例为1-4%。

影响者价格。这就是Youtubers和Instgrammers的费用

Facebook对有机流量的吸引力已经降低。脸书对广告有好处。有机流量是在YouTube和Instagram上产生的。两个社交网络上的影响者的价格和成本是不同的。

Instagram上影响者的成本和价格

与Youtube相比，Instagram更便宜。这是为什么呢？在Instagram上发布的信息通常只在24小时内有意义。趋势显示24小时内的内容。流水有时甚至更长，但只有在你关注相对较少的人时才会如此。新内容越多（你关注的人越多），旧内容就越少。故事也只有24小时的短暂保留时间。此外，Instagram Stories几乎只被自己的粉丝看到。

计算印象分。帖子和故事的范围

在Youtube上，每个人都可以很容易地读到点击数字。喜欢，评论，所有最初相关的东西都可以被查看。这在Instagram上是完全不同的，例如，Stories只发给你自己的粉丝。因此，监测是非常复杂的。你没有看到任何关于贴子的范围的信息。如果你还想计算覆盖率，这里有一些计算Instagram上影响者活动覆盖率的指南。

• 一篇文章的印象 = 追随者人数 / 1.52
• 一个故事的印象 = 追随者的数量 / 27.46

影响者的分类：PAM（人员吸引法

正如我们在今年年中的《影响者分类》一文中已经报道的那样，有不同的类别。它们在日常机构生活中几乎不使用，但它们是对科学工作或报价进行分类的好方法。

微型、纳米和微型影响者

有三个子类别，它们又被分为微型、纳米和皮米。

1. PAM | 地外生物 300.000.00起
2. PAM | 全球高达300,000,000
   PAM | 标准达3,000,000
3. PAM | 特别关注高达600,000

投资回报率绩效衡量：投资回报率的计算

现在，你已经有时间预先计划和思考活动，现在是真正衡量成功的时候了，即投资回报率。投资回报率（ROI）表明投资是否得到了回报。你也可以计算影响者活动的投资回报率。最简单的方法是使用短链接或像素。它们记录了所有的点击，你可以迅速看到是否有足够的人点击。

• 赞助发布是以100欧元购买的
• 50人点击该链接
• 10人以25欧元购买该产品
• 创造了250欧元的营业额

现在你可以计算投资回报率了。

• 投资回报率=产生的收入/赞助文章的投资
  2,5 = 250 / 100

投资回报率（2.5）是正数，因此对公司来说是有利可图的。如果一个活动有不同的影响者，在活动结束时可以比较不同的投资回报率。

然而，投资回报率只对产品有效，而且只有在推导有效的情况下才有效。链接和像素可以进行推断。因此，它们必须被放在影响者的帖子中。这在Instagram上是不可能的（只能在简介中出现一次，但不能在帖子中出现），这就是为什么这里经常使用代码，例如 “现在购买我的风格，用#bloggerXY10获得10%的折扣”。

这些实用的提示将帮助你作为一个年轻的社会媒体经理，计算你的第一个影响者活动。你可以在我们的社交媒体博客上随时找到更多实用的提示和帮助。

影响者营销：与博主的业务如何运作

你是否一直想自己做影响者营销？通过软件工具，你可以在Instagram上组织影响者营销，从搜索和管理到活动规划和后续监测。在我们两小时的免费在线课程中，我们从A-Z的角度解释博客和影响者营销。

• 对各个公司部门和（如我们的例子）投资对象的分析和比较
• 确定和评估一项投资（在例子中）在过去一段时间的表现
• 对未来投资的规划和控制

在发起运动之前，有很多事情需要提前考虑。从有根有据的概念到精心设计的战略，再到概念的证明，运作模式。通过优化，利润增加，负面的活动被停用。在某些时候，它是存在的，是投资的回报。从现在开始，该运动可以盈利地运行。

概念和战略

根据你在社会媒体营销中追求的目标，你知道相应的概念和策略。

无论是YouTube上的影响者活动，还是你自己的网店的广告与重定向的媒体预算，这都不重要。在所有情况下，都要投入一定数量的资金来实现某个目标。现在的问题是，哪个竞选活动承诺的利润率更高？哪一个活动为每一欧元的投资带来更多的利润？

早在筹备阶段，在概念和战略上，成本就发挥了极其重要的作用。最终，该运动被限制在一定的时间内。有时由固定的预算，有时由季节性特征（时尚），由产品的半衰期，例如潮流产品，甚至视频游戏，其平台在技术上不断让步。

所以现在我们在社会媒体营销方面有不同的选择。社区管理、Facebook上的广告、Instagram上的广告、YouTube上的广告、有机接触，整个范围的可能性都向你开放。为了现在进行比较，增加了个别地区的关键数字。

计算方法和例子

你有50,000欧元的媒体预算。理想情况下，你希望用这个预算实现尽可能多的目标。尽可能多的接触，尽可能多的销售和营业额。如果你的预期营业额是70.000欧元，你的投资回报约为0.40。

计算公式

• 创造的利润/占用的资本=投资回报率
• 20,000欧元/50,000欧元=0.4

现在的投资回报说，每投资一欧元，你将赚取40美分。如果你现在将不同的活动相互比较，并比较它们的成本以及预期利润，你就可以对你投资的社会媒体活动和不投资的社会媒体活动做出说明。